OV经销商往事

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OV兄弟一家亲。
相信很多人都知道这句话的由来。
  f$ S$ F" X& Q# @  K6 \在这俩“兄弟”的诞生地——广东省东莞市长安镇，有着属于它们的家族起源。直到20年后，这条血脉从南到北贯通于大半个中国，国人才有了对于它们的更新的感知。
2 K; c/ R4 N# R/ X: N1995年，段永平来到长安镇创办步步高电子公司，从最初的家电到如今的手机，行业的贯通性让他很快适应了时代的变革。于此，从家电销售到手机销售的打法却没有止步。
2 T# V/ W( N" f而在销售打法的革新上，离不开一个人——李杰。李杰最初就职于步步高的省级代理南京百胜，在他的推动下，苏皖浙地区的OV渠道商开始浮出水面，彼时已是2014年。
可以说，李杰奠定了OV的销售模式。这也是OV引以为傲的三级分销体系，从ASM（区域销售经理）到SE（销售执行经理）到督导（TL），最后到最基层的导购（brandadvisor）。
曾经，OV的直营专卖店几近过万，但如今，在国内手机市场的大环境之下，OV也不得不面临窘迫的压力。
OV正在经历从放量时代到缩量时代的过渡，节衣缩食是当前每个手机厂商都在进行的“作业”，OV也不例外。
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在距离长安镇2000公里外的北京，越来越多的OV经销商觉得生意开始不好做了。“原先一台机器的提成有几百，现在只有可怜的几十。”于中无奈地说道。
) Z) z' Y7 e$ M+ D5 }, N提起在北京奋斗的光辉岁月，于中觉得还是有些收获，无论是事业还是爱情。“甜大于苦吧，从导购做到了店长，准备和女朋友结婚了。”
8 [1 z# f- K# k6 V8 x- B2011年，对于当时工资只有3000块钱的于中来说，如何在北京生存，成为了他每天冥思苦想的事情之一。“村里的人都出来打工了，有的去了富士康，有的来北京卖电子产品。”
. c/ X( N$ Z( c2 A" F" f于中没有选择去距离家乡河南安阳160公里外的郑州，而是选择了北上，到北京做一名“北漂”。
4 K' u' x; G% o7 P+ S1 M4 \“我本身对手机也很喜欢，可以说也算了解。”出于对手机的热爱，他开始在这个行业里求职。最终，善于社交又热衷手机的于中在朋友的推荐下，来到了一家OPPO手机店从事手机销售工作。
; \. l' h7 u, \6 r8 h6 P2 [刚上班的几天里，于中发现，这并非有他想象的那样简单。因为OPPO手机机型、配置复杂，他需要背熟每个机型相对应的配置与价格，同时该机型是否附赠赠品也需要烂熟于心。
“简直太折磨了，上学的时候都没有背过这么多东西。”但，为了在北京生存下去，于中只好咬牙坚持，每天早上5点准时起床背诵这些资料与考题。
功夫不负有心人，经过一周的努力，于中顺利通过考试与培训，他可以上岗了。
如何卖出一台手机，如何接待顾客，如何让顾客信赖你成为了于中每天思考的问题，因为这其中的各项动作，都直接与你的KPI奖金挂钩。
& ^+ u  g/ }! V) K, \8 a在2016年，OPPO开始从线下全方位立体地发动攻击，主导了整个国产手机市场的节奏。如果说，苹果和三星主导了国际市场的手机地位，那么OPPO则主导了国内市场的手机地位。
$ A, x$ p6 P) D' q5 ]" c直到2年后，这个地位开始发生一些变化。
“现在其实华为分割了一部分用户，他们觉得买OV还不如买华为，还不是华为那件事影响的。”郭祥面无表情地对「子弹财经」说。
受到孟晚舟事件，华为的品牌影响力一度跃升，在消费人群中“不买华为等于不爱国”的声音不绝于耳，这也导致了OPPO和vivo在一定程度上购机人群的流失。
在手机经销商中，“家族企业”占比多数，他们通常由一大家庭组成，各自分工明确。
9 k2 v. e6 N, T" G5 D% n郭祥在家中排行老二，他的哥哥和弟弟也都从事手机渠道代理和分销的工作。郭祥主要负责北京和河北等北方地区的生意，哥哥主要负责深圳、广州等南方地区的生意，而弟弟主要负责河南、安徽中原地区的生意。
“我家最早是做苹果生意的，后来发展到OV以及华为、小米等国产手机业务。”据郭祥回忆，早在2005年他们家就开始从事代理商这一工作，从他们手中分销出的机器累计达亿部。
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“亿部？”
“是这10多年累计起来的。”
“包括苹果、三星和这些国产品牌。”
% m* J8 V+ M2 L8 s9 v: \5 W  K“我们一个普通的经销商还是不能跟更高级别的比。”
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与苹果和三星不一样的是，大部分国产机的消费人群基本在二三四线城市，而苹果三星主要的消费人群在一线城市。这是带给郭祥一个最直观的感受。
“可以这么说，就像河北一个县城，其实都不用到县城，保定市里买国产机的人就要比买苹果的多，而县城里主要买OV的居多。”郭祥说。

; D8 H$ {5 \* t" A& k8 d郭祥的店有个特征，他总把OV两家店开在一起。不光是他的店，OV对于线下店也经常使用这个营销策略。这就好比，麦当劳旁边有肯德基，兰州拉面旁边有沙县小吃一样。
; x- l5 f8 ]1 x0 B& B5 P$ Q有时，我们在大街上看到零零散散的OV手机店，其实它们的背后是同一个老板。
“现在很多人都认准了OV，尤其是女性，或者岁数大一些的中年人。他们不买OPPO总得买vivo。”郭祥对「子弹财经」说。
. f1 A' O. X3 P1 y这的确是一个销售奇招。在众多二三线城市中，消费者几乎都同样认定了这两个品牌，一种声音是OV从外观看并非像小米那样廉价，而又非像华为那样深沉。因此，OV中规中矩的风格受到不少消费者的青睐。
+ G' B7 T9 u5 p, S- C) r% Q" G“但是现在也不像原来买的人那么多了，我们主要还是给下游的小手机店发货。”郭祥觉得，现在的手机无论从配置还是外观来讲，都已极度相似，唯一的差别只有价格和赠品。
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今年2月，vivo旗下新品牌IQOO发布，做为多品牌战略的回应，OPPO于一个约后也宣布了旗下新品牌Reno。
/ C) c3 }  Z; K: D3 j8 _对于这些新品牌，于中觉得对于店内的销售并不会有太大影响，因为只要卖出一台机器就会有相应的提成，只是这个提成比以往少了。
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“现在提升一台只有不到一百，很多店员都不想卖力干活了。”于中对「子弹财经」说。
+ L" Y6 v! W8 n1 y; ~5 `% y“OV的溢价空间太高了，一台同等配置的手机，小米可能卖1000，但OV就要卖到2000，现在消费者又不傻。”刘力毫不客气地说道。
刘力在北京做渠道商已有8年时间，除了做手机销售，还在做着手机维修的业务。
. Y+ O9 d* u6 R在他看来，OV的低配高卖实质上是将给渠道商的利润都放在了整机零售价之内。“这等于让消费者给渠道商掏钱。”在外人看来，这本是一件给渠道商们送钱的好事，但却被刘力看作是欺骗。
: c% A0 A) @. n! t- e' v  A“你觉得OV会单独掏钱给（销售）这些人吗？他们没那么慈悲。”用刘力的话说，OV之所以高价卖低配的产品原因在于打开市场引流量，把其中用于高卖的钱补贴给这些渠道商和经销商。
OV的分销模式与苹果大相径庭。代理商成为了OV分销渠道中最为重要的一环。
如何把货分销给下游经销商，如何把机器成功销售出去，这些成为了在这个行业中摸爬滚打的必备要点。
% X- U3 Z/ |+ h2 R; a1 Z  @唯一让这些经销商们欣慰的是，OV的机器基本都是现货供应。除了一些高端机或新品牌机器。
: J7 e9 S7 r. u# ~7 D郭祥又赚了一笔。“这次IQOO线下是有货的，但量也很少，还是产能不行。底下很多经销商都在要货，物以稀为贵，加钱出货就是了。”
像这样的场景很少发生在OV身上，因为业内人大多都知道OV有着自己的生产工厂，并非像华为、小米那样需要依靠代工厂生产。
' e; P- B  e8 S3 u5 k“IQOO马上放货，机会难得，快抢我收！”王建在他的手机群内不断地发着消息。这对于经营着一家小手机店的他来说，是一个不错的羊毛。“我加100-200收，在卖给他们回收商，也能挣个几百。”
原价抢机加钱卖机，这些原本只能在苹果、华为和小米身上看到的场景，却意外地发生在了vivo身上，这让很多人百思不得其解。
“因为有商机才会搞，没有谁搞他啊？这都是赔钱货。”王建笑着说道。刚入行时，王建不是很懂其中的门道，也和别人抢了几次机器，但最后没能加钱卖出，还亏了。直到现在，王建在抢机时都格外小心，除非有足够的把握。
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“这次有足够的把握了？”
# g: `/ r. V9 T“有，和上边渠道打好招呼了，有货就加钱收。”
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这样薅羊毛的场景我们似乎只能在手机店中才能看到。而在更大些的渠道商中是见不到这些景象的。因为光出货进货他们就已没有闲暇的时间了。
“又来了一车货，你们跟我去卸一下。”郭祥对着店里的伙计们喊道。“嗓子都得了咽炎，人家说这应该是老师的职业病。”
3 d& D, W5 O. C5 ~: x卸车、清点货物、打贴标签、放入货架与柜台中，这些是每天郭祥的工作流程，好似机器，但非机器。
4 u# v' T, D! R" b2 b“就这样每天累死累活的，也挣不到几个钱，跟卖苹果还是不能比呀。”与郭祥的姨家相比，苹果的单台利润要比OV高出一大截。“之前OV的利润是反超苹果的，一台能有400-500元，但现在形势不好，厂家也在压榨我们。”
郭祥对「子弹财经」回忆称，在2015-2016年基本很多人都在做代理OV手机外销，直到2018年，OV的出货量开始大大放缓。“那时多火啊，OV在渠道上也肯花钱，基本一台三五百的赚不是问题，现在没戏了。”
# n4 Z- F- {( h5 l2 ~$ s$ O“其实OV一直在效仿着苹果，包括线下店也是一样。”于中对「子弹财经」说。之所以这么说，是因为他觉得无论在线下的零售店方面，还是OV的系统之上，都能看到苹果的影子。
善于针锋相对的刘力用犀利的话语说道，“如果没有苹果，现在的国产手机也不会像现在这样有这么大的改观，是苹果救了它们。”
" u" J2 ?$ b% i' z8 Z: H1 r的确，苹果改变了国产手机厂商的打法，更改变的OV在战略上的打法。

7 N- a/ v) J0 _5 i蓝绿交织的大幅广告牌让国人认识了OV。
8 o8 O) K1 j% P) K2 A. `0 K# e9 UOV在其手机发展史中共有几次关键转折点：
一是2014年大力发展线下店，大规模渗透三四线城市；
5 d- b2 V% I# Q二是在营销上的大力投入，赞助多家卫视的综艺节目；
三是发布Find X和NEX手机。
“Find X和NEX的销量并不多，因为太贵了，很多消费者宁愿再加1000买苹果。”在这两款手机刚刚发售的日子里，郭祥遇到了不少尴尬之事。“买的也不能说完全没有，也有，但是对比苹果很少，大多数的还是公司采购买的多。”
1 d  a5 N, }8 r, g, L. m" Y+ uOV在高端机方面遇到了不小的阻力，以至于在经销商工作的于中也感受到了压力。“也有顾客来问的，但买的话十个人里能有两三个吧。”
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当前，OPPO的R&K系列，vivo的X&Z系列依然是目前最为畅销的型号。郭祥对「子弹财经」说，“或许OV在冲击高价方面还有一些问题，比如很多人心里会觉得我为什么要花这么多钱来买安卓机。”
在手机市场中流传着一句话：苹果是保值王，安卓是跳水王。
& T8 z: p) Y* Z9 O因此，这导致了部分消费者不愿意花高价去买一部安卓机，尤其是低配高卖的安卓机。“现在小米的红米很畅销，因为价格对等配置，用着不比OV差。”郭祥说。
& |6 {) `3 U: D在渠道商最末端的手机店中，王建依然在卖着手机，只是对于他来说，卖的品牌类型并没有限制。“最近红米卖的很好，1000块钱660的配置，很值。在看看OV这个配置已卖到2000了，而且现在小米的保修18个月。”
7 S0 `' [, V3 [9 s/ M0 }# O恰巧，在王建的店中一名顾客正在挑选手机，最终他看中了华为Mate20。“想把手里的机器换掉，正好屏碎了换等于买个新机了。”王建向这位顾客推销着店里同等价格和配置的手机，但这位顾客好像并没有兴趣。
“我周围的朋友都买了华为，觉得用着很流畅，现在用的vivoX21感觉还是有些卡。”顾客说道。
% |9 S6 w8 d% J像这样的场景每天都在王建的店里发生着，相比于中的店里只能卖OPPO，在这里顾客多了更多选择的机会。
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OV利润的下调，让原本很多大量进货OV产品的店家开始缩减进货数量。“很直观，今年的销售量就不如往年同期，手机行业整体都不行了，不光是苹果。”刘力对「子弹财经」说。
现在很多经销商为了生计，为了能够从中获取更大利润，纷纷选择做“新机后封”或“串货”等事情。
新机后封为顾客新机用一段时间后不用了，再次卖到市场中的机器。这种机器大多数外观和新机一样，配件仍保持出厂时状态，这种机器通常低收高卖，与OV的低配高卖如出一辙。
3 T! A  D- ]( c0 K当经销商们收到这种机器后，便会将机器重新擦拭后重新用封膜机进行封装，而后出售到市场中重新流通。
“搞OV的基本都会这么做，因为利润少了啊，你不做你就赚不到钱。”郭祥说，他所在的北京和河北市场中，这样的情况非常正常。“买的人根本就不懂，也不会去查激活日期，很少人知道OV会有激活日期。”
% L( m3 Z& ^; W; f2 d4 o郭祥解释道，这种机器在质量上与新机无异，因此在利润方面空间很大。“这种都是几天的机器，超过10天的机器我是不会收的，时间越长使用痕迹越明显。”
0 ~3 P. T5 W2 V. w4 t“懂得人说实话不多，但也有懂的，有次我卖了后封给一个顾客，第二天就找我来了，说这个机器被激活过，让我给他换一台原封。”王建颇为无奈地向那位顾客解释称，机器无异不会有问题，但那名顾客坚持不要后封机，最后王建拿了一台新机。“那次没赚钱，反而还亏了三百。”
除了做后封机能够有充足的利润外，做串货机也能得到不少的利润，只是这么做的风险要大于前者。
根据OV的规定，在中国大陆地区，各个区域的定价都不为相同，相比一线城市，二、三、四线城市的价格就要比前者低几十到几百不等，如果把放到四线的城市拿到一线去卖就属于串货行为，轻则罚款，重则直接撤销代理商资格。
“串货的机器我们现在只敢放给熟人，不熟的不敢放，一旦查出来就完了。”郭祥瞪着眼睛对「子弹财经」说道。
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“有被查出来的吗？”
“有，被罚了十多万吧。”

对于串货，这个行业内人尽皆知，大家都知道是为了更高的利润才会出此下策。“有谁会冒着风险做事，没办法，上次那家就是卖了几台串货过来的机器，他们认识拿货的人，但不认识更下游的人。”郭祥边说边摇手，“我是得问好最后出给谁。”
“捅了就完，罚你没商量。”王建有一次从上游渠道商拿了几台串货机，卖给了一个没有说实话的客户。“那个人说是在一直在河北的一个城市用，后来却拿到了上海，公司那边直接定位到了，罚了那个经销商几万块钱，我能说什么，只好又陪他们。”
  ^7 r; p$ V2 U+ p) E“现在人家都不敢放那么多货给我了，生怕我捅了娄子。”王建无奈地说道。

对于城市和农村最大的区别在于信息不透明，正是这种信息不对称，让OV的机器有着很大的发展空间。
“OV不像苹果每个地区价格一样，而且价格公开，这种是信息基本不对称，每个地区都不一样，所以串货经常发生。”郭祥经常往返于京冀两地，对于河北来说，是他的第三个家。
3 ]% h  ^3 E$ s; I; t+ ^) M' \“放到那里的货能比北京便宜一两百，但是那些地方基本以一千到两千元的机器为主，到县城里就更低了。”相比郭祥在北方城市游走，郭祥的大哥经常在南方城市游走。
! D' d( U7 ~, h0 E“深圳汇聚了很多OV的机器，有原封、后封、串货、修过的想要什么样的机器都有。”相比郭祥，他的大哥郭森更加稳重。
: I6 ~- ?1 G4 [" X- d% p“这种后封和串货的机器出的时候要格外小心，尤其是串货的。”郭森在摊位前不断叮嘱着伙计们。“不提醒他们就忘，真出事就晚了。”
; ~3 n, U8 K! k6 ]: v' }4 }! l对于老主顾们来说，机器的成色永远是最重要的，它必须和新机一样。因此在后封机上的把控郭森显得尤为严格。
郭家的“业务”并不止于此。每天除了大批量的OV手机繁忙地进出库房，还有大批的OV配件进出，这些比重占到了手机的三分之一。
* Z1 ], l1 p0 N; w; G' c“看他们（批发机器的人）都是什么需求了，后封机里有要原配的，有要精仿的，有要高仿的，也有单独零售的。”郭祥对「子弹财经」讲，无论是在深圳还是北京，这些“配置”几乎相同。
8 b& e  l8 D# t- v/ v, d每年的双11或电商的促销节都是他们最繁忙的日子。除了在自家的电商店铺上促销外，帮别人家抢货成为了每年必不可少的项目。
“这个其实是帮别人的店铺刷流量，他们到时会给你网址链接，送货地址以及资金，按照对方所需的量下单购买，货到后在把货给他们。”郭祥向「子弹财经」讲述着其中的奥秘。
# a- A6 F- N- B0 f对于一些从事电商平台第三方的卖家来说，他们的机器有的被存放于电商平台的专有仓库，这样刷量就比较麻烦，如果存于自家仓库则相对简单。
" e8 v% }' B) k+ R“电商双11的销量本身就有假，很多机器都是从他们平台销出去，但最终又流回了经销商。”这其实在自欺欺人。
最终回到经销商手中的不止这些机器，更有在电商或电信运营商特价促销时部分消费者回流的机器。
" @3 t- o/ D. A) L' t7 }“像移动联通电信这些电信运营商流出来的机器也很多，就像之前联通办宽带送手机，送的基本都是vivo的手机居多，签约宽带1年，在交1000多的预存款就可以获得价值3000多元的手机，把月费扣除，每台机器用户可以赚1000多块钱。”郭祥说道。
5 `  I- S) E5 h- x7 E王建的店里也经常收到这样的机器，用他的话说，这等于白送钱。“其实用户根本就没用这些机器，虽然是销售出去了，但最终还是回流给我们了。”
; g; `$ I  r6 |5 c郭祥和王建对于OV官方宣布的销量一直心存疑虑，这些光鲜的销量背后究竟有多少是被消费者真正买单的，又有多少数字是经过销售又被重新回流的。
“OV每年也会对老款机型清库存，但清库存的机器最终部分回流给经销商，部分回流给回收商了。难道这部分也被OV算做销量了？”郭祥一脸疑问地问道。
既然，经销商们都不知道，我们就更加无从知晓了。

. d. A6 d% j6 O. A2 C' p% @通过「子弹财经」历时一周对OV经销商们的探究，我们大体还原了当前OV经销商们所面临的困境与挣扎。
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在OV光鲜亮丽的背后，有着这样一群不为人知的群体，他们在默默地为手机行业付出属于自己的汗水。
: i( v& P) r& `, h累、坚持、扛着，这是在「子弹财经」访谈过程中被经常提及的字眼。他们仿佛像一棵蒲公英，随时飘落扎根又随时飘起在茫茫天空。
+ k$ l8 l+ f( K9 l事了拂衣去，深藏身与名。
在这个行业中，我们不难看到像于中这样坚守在直营店中的店长，也会看到像郭祥和刘力这样每天不辞辛勤地卸货出货的经销商们、以及像王建这样在小手机店中挣扎生存的店主。
但，他们都不愿再提起这些属于他们的往事与故事。
) }2 s+ ~" m4 ~* C或许，这个行业充满了竞争与诱惑，又充满了危机与险恶，如何在此环境中生存成为这些人群迫切思考的问题。
9 {) x( w, j! V8 _  L' T又或许，他们习惯了这样的环境。
7 s; Z5 B1 ~# j5 v7 h注：于中、郭祥、郭森、刘力、王建均为化名。
* C% X# p: ?* R* l往期经典回顾

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