企示录 | 疫情 3 年开 20 家高端店，徐记海鲜靠这些底层逻辑 ...

亦心绿

手提商务包、身穿棉马甲、脚踩黑棉鞋，徐国华准时出现在徐记海鲜的总部大楼里。
过去这 3 年，徐记海鲜的 " 疆土 " 逆势开拓到了上海、南京、深圳、武汉等地，新增 20 多家门店。近日，徐记海鲜创始人徐国华接受了【企示录】的采访。
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  w, a  t. ]7 `! h, W- S△徐记海鲜创始人徐国华
走进徐国华的办公室，桃木色的家具简单罗列。书架上摆满了哲学、管理、唐诗宋词等书籍，公司的资料也被分门别类地装进文件夹陈列在书架上，办公桌上除了一个笔记本电脑和一本本手记账本，再无其他东西。无论是办公室陈设还是他那 20 多年没改动的精神发型，似乎都在讲述一个词：简单。
当得知此次采访主题为 " 徐记海鲜如何吸引年轻人，收获到更多新客源 " 时，徐国华反抛出问题：" 你们认为徐记海鲜是怎样的？"
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2 {9 Z. f- ^5 {/ B徐国华咧开嘴角笑，似乎这正是他想要和预料中的答案。
做大部分人能消费的海鲜 " 奔驰战略 "
! B9 k$ {  f) Z4 U  D9 c0 j7 w【企示录】：刚才看到您笑了，看来我们的回答，您是满意的。那高端海鲜是否决定了徐记的客群，徐记海鲜的定位是怎样的？
徐国华：相较以前的餐饮行业，现在的品牌数量是翻倍的，不仅有区域品牌，还有全球品牌，竞争力很大。我常常在思考徐记海鲜这个品牌代表什么，能满足消费者什么样的需求，在整个社会中能够承担一个什么样的社会功能？
. H- M0 D+ ~7 N7 |' X$ o% _这二十多年徐记其实很清楚自己的客群——中高端人群的消费，例如单位聚餐、朋友聚餐、同事聚餐，甚至中高端工作餐等。我们 " 通吃 " 不了所有的市场，" 想吃得有面子一点 "" 有特色一点 "" 好吃一点 " 到徐记，这就是我们想要的。
【企示录】：每个时代的消费主体有所不同，从 1999 年徐记创始到现阶段，定位有何变化？
徐国华：变化是有的，不过我把这个变化称之为 " 主流高端 "。就像劳斯莱斯和奔驰的区别，买得起劳斯莱斯的人比较少，但如果消费者有点经济实力，就会选择购买奔驰。奔驰就是主流高端。那徐记想做的是大家能吃得起的高度。
在徐记发展的过程中有很多次机会，但我认为一个企业要做好，需要在一个领域深耕。投机主义的生意是不可能长久的。
这几年来，市场确实发生了一些变化，消费主体也发生了变化，徐记也因此增加了很多业务，比如外卖、大厨到家，但徐记一直清楚的是—— " 围绕有品质的人做服务，以客户为中心 "。无论是外卖、还是大厨到家，这部分消费者需要的是徐记海鲜的品质，能带给他们不一样的愉悦体验，能为他们创造价值。

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. B& X+ b: d9 r; }# g0 ]年轻人的消费交给年轻人研究
) M: [$ ^2 r8 t; A2 ~【企示录】：面对消费主体的变化，24 岁的徐记品牌是否会老化？
徐国华：用年轻人研究年轻人。现在徐记的二代新生力量已经成长起来了，总裁才 30 多岁。中高管理层的年龄基本都在 30 岁左右，研究现在或者未来市场，他们比我更清楚年轻人需要什么。就像当年徐记创立时，我也只有 30 岁，对市场感受会更深。
其次，徐记海鲜也在做企业数字化。数字化会为顾客的体验、整个公司的运营赋能。曾经很多连锁门店碰见的问题，通过数字化赋能都能解决，这也给徐记整个品牌连锁发展带来一个很好的机遇。打个小比方，曾经的连锁培训，可能要把整个城市的人集合到一起，现在很简单，通过互联网就能实现会议培训，还有大量线上平台可灵活运用。
【企示录】：听起来，好像徐记的员工都比较年轻，您如何挑选出优秀的年轻人？
徐国华：大家都想做百年企业。百年企业靠的是什么？靠人。比如徐记员工。员工直面消费者、服务消费者，是企业文化的 " 窗口 "。徐记对员工有形象要求，不是大家认为的长得好看，而是员工的精气神，热爱这个行业，充满自信。
7 z$ {  s3 d  }# V9 i4 Z前不久我看到了一句话：一个公司选对了领导人，进入公司会感觉空气都 " 对 " 了。徐记现在的中高层员工都是从最底层慢慢做起来的。
很多企业不怎么会挪动员工的位置，在我看来，员工一定需要常 " 挪动 "，多给他们一些锻炼机会，让他们学会思考、承担责任。在 " 挪动 " 过程中挑选出真正能够担担子、做事的人。
$ w+ _% N9 ?  x" P, N$ O7 _: F) j同时我也认为一定要敢于 " 挪动 "，有的员工可能做到一定位置，还需要发现他最强的优势在哪，不能埋没他在某一领域的最强能力。
: M  X" A0 |' m2 I0 b' C+ I! N【企示录】：中高管理层的年轻化势必会和 " 前辈 " 有发展观点不同，从而产生矛盾冲突，如何跨越这样鸿沟？
徐国华：很简单，懂得放手，让他们去做。
% n- p) C  u" x) m前年，徐记海鲜下的另外一个品牌店蓝麒麟开业，里面设计有酒吧台等年轻人喜欢的消费方式。这个店完全是我们二代新生力量做起来的，我基本没参与。
徐记的 " 下一代 " 能不能把它做好，这个问题无法回答。是不是我的下一代做好了，他的下一代就能做好，也是未知。所以我的责任是什么？在我有生之年，能够把这个企业做好，把制度设计好，选一个好的接班人出来，这就是我的责任。徐记海鲜正在让年轻的管理者为消费者创造一种新的生活方式。
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3 [4 i$ r; t3 ?把时代审美需求融入到每一道菜
9 _, \; b" [# ^  g: k9 Z【企示录】：您上述的 " 消费者 " 是否定义为某个类型的群体？
! h) B$ W- }) S& M徐国华：从 20 多年前到现在，主流消费人群肯定有变化。1999 年那个时期徐记的消费主流群体可能就是 60 后、50 后，到现在徐记海鲜的消费群体至少都是 80 后、90 后为主。以前父母会带着他们来徐记吃海鲜，他们长大以后也会带着爸爸妈妈来徐记，甚至也会带着孩子来。所以你去徐记海鲜吃饭，会注意到有很多 90 后带着父母来聚餐。
+ }# j$ C+ R, D4 t【企示录】：我最近去吃了徐记，你们推出了一些全新的饮品，颜值和口感都在线，比如漂亮的奶茶杯，这是徐记吸引 90、00 后年轻派的一种方式吗，你们怎么获取新鲜客源？
徐国华：徐记首先还是要明确目标人群。新一代消费人群的消费理念、消费行为、消费习惯，徐记需要去深刻洞察和研究。
" p4 u6 U% ~- `6 P; b* W如何引领新消费，在我看来徐记海鲜不仅仅是简简单单地做一个饭菜。在环境的装修上我们要跟上这个时代；在产品种类上跟上消费者的需求，在产品的设计上，都要更像这个时代的审美。
潇湘晨报记者王茶茶 图片 / 徐记海鲜
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