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什么你不断投入资金与人力，却总达不到理想的宣传效果？
/ G2 N' o5 P5 y" f* y3 Q# S7 ~! k$ Y为什么你的产品远优于竞争对手，最终成交量却比不上别人？
/ C' i( V5 i0 l( o( I为什么你为事业日夜拼搏奋斗，却依然无法突破瓶颈？5 Z* N* t+ M" _) L- T, f4 j
......
, x" d) k9 y5 K9 a 因为你缺少“销售思维”！
8 U' C4 l( \; ~/ P8 f* t( w( Q: `9 K9 ]我们来到这个世界上，如果你并不是家世显赫，也不像公子哥那样一出生就含着金钥匙，家里财富八代也花不完。
! I) k: m% l# T/ I7 ~( ~2 Y" x, @2 C% Q8 r
如果你只是普通人，那你一定要学习营销。
9 H9 }3 Z& z2 Z, C1 J! I( w& `/ w香港的李嘉诚、格力的董明珠、嘀嘀的程维，都是靠着做销售一步步起来的....! P! ?) `# F: k+ [% \
高超销售能力甚至可以改变一个人的命运，它让你逆袭有道，从屌丝变成成功人，从穷人变成有钱人，从有钱人变成富人，从富人变成有影响力的富人。( ?, ]1 @9 A3 v# p' j) {% a
: L& ]7 @6 Y' K1 M但销售又同样是一份不断被客户打击和拒绝的工作：
4 [- X+ h; l& c# x$ m0 ]) d4 W: S1 K' D: G
2 Y1 `2 K" G# p r3 |, o
- 你的一句“您好，有兴趣……”还没说完，客户已经摇头摆手，一走了之。! U$ J/ d$ b, J' C( u
- 客户进了门，无视你问的：“请问您需要些什么？”晃悠了一圈，两手空空又出了门；( s/ r4 ^/ |$ E0 H
- 眼看隔壁同事销售冠军拿下丰厚的提成，而自己却可怜巴巴的只有底薪。
# D% I+ ~0 q+ T6 R- m* ~+ Q* ^# w 销售真的有那么难吗？2 A1 q/ ~) H: J' ~% j: ?# S1 `
中国营销届实战派大咖路长全老师说：“销售不难，难的是营销策略。”
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2 }$ l9 u7 |! f7 M1 W# H' k谁是路长全
2 l3 _; E; V7 g$ Q/ T+ L4 W& Y你一定在好奇路长全凭什么敢叫做“营销泰斗”？: M! @% y4 E% V2 r& g; Q/ S
! t4 l" Y( [7 P8 y路长全是中国营销教父级人物，清华大学、北京大学、海尔商学院等客座教授。0 i7 X# h' i, J+ ^5 W' N7 [
曾任伊利集团、远大集团、跨国公司等大中型企业集团高管。# ~# Y# d8 d9 ^# j, q4 Y
上千家成功企业的幕后导师，据统计，10%中国500强企业获得过他的指导，被他直接指导过的企业年度GDP达到1.5万亿。
8 B: E \7 U; Y& r8 L$ W7 l
# o" V5 \# M* r& R也许你没有听说过他的名字，但他所指导过的品牌却影响着你生活的方方面面。
1 d9 w4 ?+ L/ ]: ?; }你炒菜用的鲁花花生油，护肤用的法兰琳卡，家里用的公牛插座，时尚家居红星美凯龙，喝的美酒洋河蓝色经典，养生用的东阿阿胶。都是经过他手营销的产品！
& b+ r5 E. G& @; n 从1990年起，路长全就开始参加中国市场营销实践。
@: P3 K6 Z% F z5 j从最基层的营销代表做起，历经营销主管、营销经理、营销总监、营销副总、总裁等职务，直至参与并指导中国大中型企业、跨国公司的营销变革、企业重组等工作。9 f" c3 O* M$ W1 ~! e! r
 路长全“品牌两极法则”在纽约时代广场大屏展播
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8 i, e% F1 U7 I路长全被誉为中国营销界罕有的思想家和实践家，在中国企业界享有极高声誉和威望。
! D& j6 z9 Y9 M0 g$ Z; }0 }7 [: z% A. P提出了著名的"骆驼与兔子"管理学说，创建了"切割营销"、"品牌两极法则"、"章鱼商业模式"等著名理论，指导众多企业走向成功。4 J" o v) a/ |3 K' l$ n0 E
他的书都是营销人必读的经典著作
; j8 i9 w- q5 l' c他说：“营销不仅是一种职业，人生处处皆营销，你可以白手起家，但不能手无寸铁。而营销，就是你闯荡江湖的武器，市场，就是你的战场。”
* k3 V- W; g/ _过去10年，他就像《笑傲江湖》里潜居华山的风清扬，只在清华北大总裁班授课。
1 E- W" }" k# {3 A 路长全老师说：
, ?! \; s7 i" d7 T# C0 i. p经常有客户抱怨，行业如何如何不好，市场如何如何糟糕，所以企业永远做不大。那么，我们来看看2009年中国插座的市场状况：
- p* w4 \$ ?, X8 L$ g● 市场容量120亿，对于4亿家庭来讲，每家每年消费30元，你不能说大吧？& [% k) B& p! {% _1 E9 f
● 八年过去了，今天市场也只有140亿，你不能说增长快吧？
1 V7 R' x5 O# }- k- I- H; b● 公牛所在的宁波慈溪有上百家插座企业，全国有上千家，你不能说竞争不激烈吧？3 }/ S% q" _, h' r
● 公牛的零售价大多在25元-100元，可是很多小企业只卖5-10元，你不能说不乱吧？3 n7 D8 R* A4 ?( f) q' I
如果你拿到这样一手牌，你会坚持做品牌吗？. Q; \/ Y8 S/ V& g1 j+ M
中国的营销大王路长全老师想告诉大家：没有不好的行业，只有不好的营销。
U4 y" A5 L. P根据2018年9月28日，公牛集团递交的上市材料，2015年至2018年一季度，公牛集团净利润分别约为10亿元、14.07亿元、12.85亿元、3.86亿元，平均每月净赚1个亿！# G* B: U6 K* I8 ~* h |! i7 J
公牛插座，一个小行业大营销的案例。教你从品牌、渠道、传播，三个维度全面突破！
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- | R, l; |" ]0 {: G+ k9 K H5 c品牌价值如何定义？
& `2 b; i" k- Z7 T: m5 ?/ ~公牛插座凭什么比普通插座贵3倍？
9 N0 V6 e1 w8 a3 ` v f+ k7 x2 @4 w公牛的阮总说：“我们外壳材料好，我们用的全是新黄铜，还有我们连接线里面比别人多一根铜丝。”: D5 @; z- T2 e& h, b2 f; D8 ^
对但是又不对。这是一个误区，我们总习惯于跟消费者说：我们的材料好、用料足、真材实料。
% f# Y0 J7 H/ b' |7 }/ Y6 M$ }; f# w6 P6 ]8 N& ~; }
我们不是做加工材料的，我们应该沟通产品的价值，比如你可以说今年的门是5A级防护门，或者说今年的门更坚固，可以多用5年。
) p! i9 @0 V8 t4 v0 n& m' f* W那么我们如何找到公牛的差异化价值？
, O" }+ \$ d) c7 w 你想过下面这些问题吗？+ P) v8 A7 U5 ` [, a$ @
● 为什么家里的插座更多是男人买？
; J+ L6 l1 M2 K' b● 为什么插座总是被放到一个角落里？+ `! l" Y( [/ W/ { s
● 为什么家人打扫卫生很少打扫插座附近？3 f" C' Z& h6 Y; d
因为：害怕！5 l9 W! A% D- d+ c
" z$ T, k# R0 B6 d6 ]& Y8 {所以插座的痛点是：不安全。- C% o$ A. A& B; |8 t6 _( \+ F" j
那么，公牛是否能解决这个痛点呢？2 w+ h: s8 V' n, e/ j8 Q9 \
阮总说：公牛的外壳材料好，抗阻燃工程材料。2 A$ J# m9 C M, F5 m1 y" p2 f6 W
所以我们定义为：第一重防护甲——双向阻燃外壳，650度高温防火！
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* [! ~9 @% @( L3 F: |$ m y阮总说：公牛用的全是新黄铜，插拔有弹性。9 ? ~' P* {/ T2 i
所以我们定义为：第二重防护甲——强劲弹性，5000次插拔不松动。3 S% R! w' x9 Z
阮总说：公牛的连接线里面比别人多一根铜丝。( c2 q) M1 f/ A- z9 ~- o$ D
所以我们定义为：第三重防护甲——低阻减热，长时间通电不发热。
$ y [( F# v o* E8 g' J i) T这样我们就把公牛直接定位为：公牛安全插座。. q- j6 o8 T: V$ w% |! {" L
安全插座的支撑点就是：三重防护甲 安全+++
6 F* B7 ? S9 g V3 i9 o' |1 _安全的最终利益是什么？保护电器，保护人。/ d' E5 C: T8 o9 ^8 Q
到此，就把公牛的产品价值跟消费者沟通清楚了。& y; k: U. ~9 N2 k
03* |1 k8 P3 Y2 v- [; H$ \7 p4 M
渠道如何搭建？# k' m, @" |2 u- y9 O6 ^
插座营销最难的是渠道。
1 N( p9 g; e+ J5 |4 a2000亿的饮料无非就是通过餐饮、超市、小店三个主渠道卖。8 N$ n5 M' z/ |" _3 ]! [" U
可是120亿的小插座却散落在各种终端和批发市场里面：五金店、灯具店、电器城、家电城、电子城、办公用品专卖店、百货店、大超市、小卖部、还有淘宝、天猫、京东......
! ?" \+ v* u: a5 C) J到处都有插座，这可能是迄今为止，市场最小，终端最分散的品类之一。
( D; A$ \$ \& H) x* ?9 W! B# F" V$ v& J如何归零为整？. H) @. L: J; o" O# _
用快消品的方式销售慢消品，才能远远把对手甩在后面。取消省代，城市设立经销商，变坐商为行商，深度分销到各种终端。
1 x! [5 H+ H( [: Y+ @2 J' B听起来很容易，但真正行动是很难的，毕竟这些老经销商跟随公牛这么多年，你要取缔他，他可能会罢工。怎么办？, M& }3 u6 n! ]# H0 r
说服阮总从北京和山东试点，北京从一个经销商变成14个分销商，为各种零售终端去配送。当年，北京和山东都实现销售翻一番。这样企业才有了信心，随后三年搭建完成了全国深度分销服务体系。+ P8 z% O2 r f: T1 C
路老师说：品牌为王，渠道王中王。品牌如果是宣传的活儿，渠道就是交际的活儿。品牌是让人乐得买，渠道是让人乐得卖。
, i5 E" V N4 L# d; c0 \品牌有了、渠道有了，最后说说传播。# p) h( x& u9 a
04
# O* R8 o9 _# q传播如何突破？
0 M q. \8 x" b+ H" i中国许多企业，一般都会请个策划公司提炼提炼卖点，创意一个广告语，设计一个Logo和一本画册，在路老师看来，这最多是解决了品牌价值沟通的内容。2 N* A& E; |9 H; A* x5 E. E% F
谈起渠道营销，就觉得很纠结，也不知道如何下手；谈起品牌传播，就会更纠结，害怕有风险。
8 S8 v. O3 A: L% v. X6 @& L/ ~! n% v当时路老师给公牛定的传播策略是：顶天立地！
7 l9 c$ N( F5 H7 A! i. b' t什么意思？
' E v+ F( \) ]3 X" d● 央视300万树立第一形象：顶天！
- k, u6 _( p# j. S4 X6 d% S! \8 H● 终端投放1万个店招，立地！
+ ]( E; [# }# R( t( S' f+ t* L$ P, { 1万个店招设计示意图. V9 Z' ?; v% s- `# I1 Q
总共投放只花费了1050万传播费用，这对于当年已有5亿销售规模的公牛来说，真的很少。3 L2 \5 Y. F1 h! w1 j x
但是，企业从生产推销到品牌营销，这一步太难了，就和让企业家去蹦极是一样的，尽管他也认为是安全的，但他就是不敢跳。
" u3 W& c* U+ r; Y% M所以到真要拍广告片的时候，阮总就犹豫了。作为营销咨询师，路老师不仅要告诉企业正确的方向，还要考虑到企业家的心理承受能力。- _4 y* h' D8 A4 s& s* j$ R; j
“阮总，我用三维动画，帮你做一个最低成本的广告片吧，只需要15万，而且是成本报价，不赚你一份差价。”4 A" v, a' |* q8 m7 p' p
阮总听到这么低的支出，犹豫了一下就说：好！这就是2010年在央视播放时间很短的一个10秒公告篇，形式类似于公益广告。
- E: P! J) g- @' O- q' ~4 b● 第一个情景：一个老式的排插漏电起火，后来整个楼房都着火了。
% t/ x1 m# X1 s s. Z● 画外音是：电器火灾猛如虎。
& K3 p# }. z o# w- ~● 第二个情景：一个精致的公牛插座飞入画面，一只女性的手从容地将电接头插入公牛插座的插孔里，这时整个城市都亮了。
1 _1 v: F3 M0 C. @● 画外音是：请用公牛安全插座！保护电器、保护人。
8 H: V( S5 n( j- M- C) k很简单吧！?! h$ p6 A; N" ^. w
因为想复杂，也没有费用啊！* X2 { p- d& _' a. R$ X: O
什么叫传播策略？就是选择最合适的方式。
8 A$ P* B) A3 x( H8 B1 r* O# F3 Q什么叫传播战术？就是一指禅，集中所有力量，持续作用于一点，把它击穿！
/ P3 I! g8 D$ r A# b; E0 W 058 n! S2 p0 s' r) Q A
营销，跟谁学？
( B2 ?: V" |9 J; J0 T过去10年，路长全老师只在清华北大总裁班授课，今天他把清华北大的课堂内容搬到了线上，在创业邦和大家分享 ——* q! c0 S2 e; k S" a& K
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第1课 人生就是一个字：卖# t+ I' J3 y9 y; H- g9 K# Y. l
8 y' b2 x* J( k+ l- [$ B3 W* T第2课 为什么说营销是每个人终身从事的事业
' h. {9 o4 H! r& U, ?+ c Q5 C第3课 干大事，不加“水分”是不行的
( L, v# ^8 d0 T$ O. b第4课 互联网究竟是什么鬼
; i4 I- L7 F) P+ x& X0 z, F第5课 穷人把钱当命，富人把钱当什么7 A( m. | q0 R( H
第6课 穷人关注所有权，富人关注什么？
- c( j0 A& T/ y2 f第7课 为什么美女都不是嫁给了绅士？
( m, i0 o; R' f! }8 [第8课 搞定自己就能搞定外界
, s* b) U! L E3 b/ H% |( Q第9课 聪明和智慧的不同
: D; \$ Q0 v2 z. h& U ^0 [第10课 财散人聚是灵药吗？
7 m" X# A9 X' C: ?第二模块：定位卖点
& V9 }5 t# ^; W' K7 u8 V# ]第11课 为什么男孩不能“穷养”
0 c- t0 R* ` \第12课 你会写简历吗？
6 v# P$ u# J+ H第13课 一个枕头怎么卖到几个亿？! \' s; M9 }, @9 h% e
第14课 一升杯子如何装两升水! g! F }# m0 X1 e) ~/ Y6 t
第15课 10次敲门9次拒，是挫折还是成功？* G5 p/ z9 p+ U
第16课 乔布斯为何不让自己的孩子玩iPad6 L4 w: V, b ~' Z9 X, M- h2 B
第17课 人拼死都要脱离社会底层 产品拼死都要摆脱低价
: ~* X) `8 g5 v( a- Z( L1 z. X* D第三模块：激活财富基因7 {" E% ]8 @0 d
第21课 营销、促销、公关到底有什么不同
+ a# D! Q2 F d1 ~; [第22课 你饭都不会吃，你还想升职？
4 G i/ W4 t" T. e/ D第23课 什么叫下级的“3多3少”原则$ f: R4 w3 C1 M' C
第24课 道家 儒家 法家 是如何切割人群的
: n) j1 W y+ a0 s7 F, p$ c7 x/ P" X第25课 什么叫学习的137法则% s; r0 H" _$ f1 e$ K* [
第26课 什么叫“1/2切割大营销”？
& r, W( c- h- R6 m q& h: }第27课 真正厉害的人都是控制情绪的高手! f0 ~9 x9 a9 s5 f7 b
第四模块：跨界整合+ B+ o( d3 S6 V+ L1 G# @
: H5 r+ d2 i7 A1 J" m6 _; a( ]第31课 竞争的核心机理：不是更好，那是什么？
3 n, n$ N2 H! b h第32课 房子上涨背后的伟大原理2 l- u6 U$ B2 f. D7 [4 }/ \* A7 [
第33课 孩子说，”妈妈我也要住大房子”，你怎么回答
|& R! y0 C) f/ I5 _9 x$ i! G第34课 为什么卖的好的产品，往往不是品质最好的产品 W* P g: z$ r8 u/ h4 Q5 I
第35课 马云、特朗普、陈克明是如何逆袭成功的
m# [$ g; I5 q$ @第36课 故事：为特定目的而故意制造的事件+ _) V% G2 U8 r5 G
第37课 恋爱营销学：我给女博士的3个营销建议$ G' c3 _+ P b+ d
第38课 沟通方式变化导致人类协作模式大重构0 {& T! W. t8 D/ n# B
第39课 为什么要和大20岁的人合作？
# R: t, x6 ?, p) r; i! S第40课 做有价值的事情，交往有价值的人5 p5 l5 m& k% I0 r2 h9 B* V
适合谁听5 \* S6 y6 j. C
想打造品牌的企业家，想突破瓶颈的中高层，- _- J" \3 p1 e9 N3 X
想获取财富的生意人，想提升技能的营销人，( [; o8 i* e5 D7 B8 O5 k2 w
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发表于 2019-4-15 11:18:13
