他把小小插座卖到几十亿，捧红法兰琳卡，炒热东阿阿胶，真正会销售的人到底有多厉害？

levin2008

什么你不断投入资金与人力，却总达不到理想的宣传效果？
- l5 a2 }7 K' N( p为什么你的产品远优于竞争对手，最终成交量却比不上别人？
为什么你为事业日夜拼搏奋斗，却依然无法突破瓶颈？
$ l2 x3 ?- d1 b$ b$ m ......
. O( b* m/ f' p) i6 Z" Z3 j

因为你缺少“销售思维”！
我们来到这个世界上，如果你并不是家世显赫，也不像公子哥那样一出生就含着金钥匙，家里财富八代也花不完。

如果你只是普通人，那你一定要学习营销。
  W: g8 ^! I9 X香港的李嘉诚、格力的董明珠、嘀嘀的程维，都是靠着做销售一步步起来的....
高超销售能力甚至可以改变一个人的命运，它让你逆袭有道，从屌丝变成成功人，从穷人变成有钱人，从有钱人变成富人，从富人变成有影响力的富人。
5 P# l* m7 N5 s0 V) ^6 ]! N/ y1 V* }
但销售又同样是一份不断被客户打击和拒绝的工作：
: R, b7 h: v6 a% J0 }( ]

) y  Y4 h1 y. X4 y& t

• 你的一句“您好，有兴趣……”还没说完，客户已经摇头摆手，一走了之。
  
• 客户进了门，无视你问的：“请问您需要些什么？”晃悠了一圈，两手空空又出了门；
  
• 眼看隔壁同事销售冠军拿下丰厚的提成，而自己却可怜巴巴的只有底薪。
  4 S+ d6 @; y1 ^8 R1 x( Q! T

销售真的有那么难吗？
中国营销届实战派大咖路长全老师说：“销售不难，难的是营销策略。”
01
( A( Q* o: f! V$ w! |  T" f' s$ n谁是路长全
你一定在好奇路长全凭什么敢叫做“营销泰斗”？
' b1 W3 t: |- c0 _$ @& f
路长全是中国营销教父级人物，清华大学、北京大学、海尔商学院等客座教授。
9 I/ {8 x  t+ u( Q" d$ Q& X+ i: t曾任伊利集团、远大集团、跨国公司等大中型企业集团高管。
6 A! a5 e' g: Z  c8 G% O& y上千家成功企业的幕后导师，据统计，10%中国500强企业获得过他的指导，被他直接指导过的企业年度GDP达到1.5万亿。

也许你没有听说过他的名字，但他所指导过的品牌却影响着你生活的方方面面。
你炒菜用的鲁花花生油，护肤用的法兰琳卡，家里用的公牛插座，时尚家居红星美凯龙，喝的美酒洋河蓝色经典，养生用的东阿阿胶。都是经过他手营销的产品！
从1990年起，路长全就开始参加中国市场营销实践。
1 a6 V: N5 d1 I' H$ l( m从最基层的营销代表做起，历经营销主管、营销经理、营销总监、营销副总、总裁等职务，直至参与并指导中国大中型企业、跨国公司的营销变革、企业重组等工作。
6 ]9 s% k* o  T$ A路长全“品牌两极法则”在纽约时代广场大屏展播
+ w$ T$ h9 Y4 K
2 K2 m7 S# G9 B1 s$ d7 o0 m路长全被誉为中国营销界罕有的思想家和实践家，在中国企业界享有极高声誉和威望。
, J8 J6 W* D5 v提出了著名的"骆驼与兔子"管理学说，创建了"切割营销"、"品牌两极法则"、"章鱼商业模式"等著名理论，指导众多企业走向成功。
他的书都是营销人必读的经典著作
他说：“营销不仅是一种职业，人生处处皆营销，你可以白手起家，但不能手无寸铁。而营销，就是你闯荡江湖的武器，市场，就是你的战场。”
, A$ q( \, M4 R) N0 q7 a# f4 w过去10年，他就像《笑傲江湖》里潜居华山的风清扬，只在清华北大总裁班授课。
; e& k8 o  h' O( q6 p1 ~2 L$ V% w* X1 F路长全老师说：
/ u( F, x; k8 Z& {经常有客户抱怨，行业如何如何不好，市场如何如何糟糕，所以企业永远做不大。那么，我们来看看2009年中国插座的市场状况：
● 市场容量120亿，对于4亿家庭来讲，每家每年消费30元，你不能说大吧？
2 W- v  e) a7 V' e% f$ i& o● 八年过去了，今天市场也只有140亿，你不能说增长快吧？
$ k' k8 h0 d$ W6 l% p' d5 e' I● 公牛所在的宁波慈溪有上百家插座企业，全国有上千家，你不能说竞争不激烈吧？
  E0 o! n1 {8 M4 ^6 I! H* Y  B0 r● 公牛的零售价大多在25元-100元，可是很多小企业只卖5-10元，你不能说不乱吧？
如果你拿到这样一手牌，你会坚持做品牌吗？
中国的营销大王路长全老师想告诉大家：没有不好的行业，只有不好的营销。
根据2018年9月28日，公牛集团递交的上市材料，2015年至2018年一季度，公牛集团净利润分别约为10亿元、14.07亿元、12.85亿元、3.86亿元，平均每月净赚1个亿！
/ h7 U* @3 b' f! s公牛插座，一个小行业大营销的案例。教你从品牌、渠道、传播，三个维度全面突破！
% Q& d8 I1 }* _5 @02
, {# e- P! m; |1 t' g品牌价值如何定义？
5 A/ X2 X  N2 i% |: e+ s6 w公牛插座凭什么比普通插座贵3倍？
1 x6 ~# k2 g/ ~8 M公牛的阮总说：“我们外壳材料好，我们用的全是新黄铜，还有我们连接线里面比别人多一根铜丝。”
对但是又不对。这是一个误区，我们总习惯于跟消费者说：我们的材料好、用料足、真材实料。

我们不是做加工材料的，我们应该沟通产品的价值，比如你可以说今年的门是5A级防护门，或者说今年的门更坚固，可以多用5年。
那么我们如何找到公牛的差异化价值？
你想过下面这些问题吗？
● 为什么家里的插座更多是男人买？
" e, t  e+ C9 t; }4 y9 J● 为什么插座总是被放到一个角落里？
● 为什么家人打扫卫生很少打扫插座附近？
因为：害怕！
$ C2 F5 z2 b% U1 M) d2 u
8 [* C/ w) W9 U# s  `2 _所以插座的痛点是：不安全。
那么，公牛是否能解决这个痛点呢？
阮总说：公牛的外壳材料好，抗阻燃工程材料。
所以我们定义为：第一重防护甲——双向阻燃外壳，650度高温防火！

阮总说：公牛用的全是新黄铜，插拔有弹性。
( ~7 D( B* @4 S. I所以我们定义为：第二重防护甲——强劲弹性，5000次插拔不松动。
/ O: k9 ~1 \, a/ L. ?阮总说：公牛的连接线里面比别人多一根铜丝。
所以我们定义为：第三重防护甲——低阻减热，长时间通电不发热。
; ?" A+ h! F4 V, a6 U这样我们就把公牛直接定位为：公牛安全插座。
安全插座的支撑点就是：三重防护甲 安全+++
安全的最终利益是什么？保护电器，保护人。
到此，就把公牛的产品价值跟消费者沟通清楚了。
03
渠道如何搭建？
+ {9 D( Q% e* ]6 J插座营销最难的是渠道。
- H) J0 f# \  w$ m2000亿的饮料无非就是通过餐饮、超市、小店三个主渠道卖。
可是120亿的小插座却散落在各种终端和批发市场里面：五金店、灯具店、电器城、家电城、电子城、办公用品专卖店、百货店、大超市、小卖部、还有淘宝、天猫、京东......
到处都有插座，这可能是迄今为止，市场最小，终端最分散的品类之一。
如何归零为整？
2 e) m. K# k% i2 e1 n6 K用快消品的方式销售慢消品，才能远远把对手甩在后面。取消省代，城市设立经销商，变坐商为行商，深度分销到各种终端。
听起来很容易，但真正行动是很难的，毕竟这些老经销商跟随公牛这么多年，你要取缔他，他可能会罢工。怎么办？
$ d+ i5 y7 z' o0 q说服阮总从北京和山东试点，北京从一个经销商变成14个分销商，为各种零售终端去配送。当年，北京和山东都实现销售翻一番。这样企业才有了信心，随后三年搭建完成了全国深度分销服务体系。
路老师说：品牌为王，渠道王中王。品牌如果是宣传的活儿，渠道就是交际的活儿。品牌是让人乐得买，渠道是让人乐得卖。
品牌有了、渠道有了，最后说说传播。
" ~% K* p0 w) @  g/ T/ G) V04
传播如何突破？
中国许多企业，一般都会请个策划公司提炼提炼卖点，创意一个广告语，设计一个Logo和一本画册，在路老师看来，这最多是解决了品牌价值沟通的内容。
谈起渠道营销，就觉得很纠结，也不知道如何下手；谈起品牌传播，就会更纠结，害怕有风险。
当时路老师给公牛定的传播策略是：顶天立地！
什么意思？
● 央视300万树立第一形象：顶天！
+ F/ x8 |2 ]) W) @4 A( a● 终端投放1万个店招，立地！
& b) ^8 \/ n/ `. F( O( e5 B- e6 M1万个店招设计示意图
2 n) S; V2 i6 w7 }8 K/ U总共投放只花费了1050万传播费用，这对于当年已有5亿销售规模的公牛来说，真的很少。
但是，企业从生产推销到品牌营销，这一步太难了，就和让企业家去蹦极是一样的，尽管他也认为是安全的，但他就是不敢跳。
所以到真要拍广告片的时候，阮总就犹豫了。作为营销咨询师，路老师不仅要告诉企业正确的方向，还要考虑到企业家的心理承受能力。
( H' c% k5 d: X9 \, i* Y9 {& y“阮总，我用三维动画，帮你做一个最低成本的广告片吧，只需要15万，而且是成本报价，不赚你一份差价。”
阮总听到这么低的支出，犹豫了一下就说：好！这就是2010年在央视播放时间很短的一个10秒公告篇，形式类似于公益广告。
● 第一个情景：一个老式的排插漏电起火，后来整个楼房都着火了。
! c! ~- k- P  S3 S● 画外音是：电器火灾猛如虎。
● 第二个情景：一个精致的公牛插座飞入画面，一只女性的手从容地将电接头插入公牛插座的插孔里，这时整个城市都亮了。
● 画外音是：请用公牛安全插座！保护电器、保护人。
! s' n! v4 C+ l2 Z! E很简单吧！?
8 n- J* `7 h+ H) T因为想复杂，也没有费用啊！
什么叫传播策略？就是选择最合适的方式。
2 M* ^7 f; ~5 _) ]% Y5 j  x什么叫传播战术？就是一指禅，集中所有力量，持续作用于一点，把它击穿！
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6 S! Y  ^% u: i5 _4 K' |9 j营销，跟谁学？
过去10年，路长全老师只在清华北大总裁班授课，今天他把清华北大的课堂内容搬到了线上，在创业邦和大家分享 ——
# N2 s5 i0 [# O$ f● 你会明白：营销是我们普通人突破竞争、改变命运的战略性知识！
● 你会坚信：没有哪一个品牌强大到不能被挑战，也没有哪一个企业弱小到不能去竞争！
% B- h; ~' [2 u. o0 E/ _. z# ~● 你会理解：什么叫战略——大处要壮阔，小处要锋利！不做第一，就做唯一！
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6 F$ z2 K: `0 [: w4 u( y+ q课程主题
《路长全：教你逆袭人生的营销大师课——人人必备营销学》
课程大纲
+ k3 \& N+ _& w# `+ m3 _' I3 u第一模块：摸透规律
; f0 F/ ?! b: t* b) m
第1课 人生就是一个字：卖

4 {* x2 V! Y7 |8 l第2课 为什么说营销是每个人终身从事的事业
9 r( I( E; B8 P8 N第3课 干大事，不加“水分”是不行的
第4课 互联网究竟是什么鬼
第5课 穷人把钱当命，富人把钱当什么
第6课 穷人关注所有权，富人关注什么？
第7课 为什么美女都不是嫁给了绅士？
第8课 搞定自己就能搞定外界
# g. @+ G3 F4 N% N第9课 聪明和智慧的不同
  `6 L0 R* O2 w+ Q' q第10课 财散人聚是灵药吗？
9 n! U5 i. L  f! v第二模块：定位卖点
& l. g/ n5 A( m- \; ~0 C4 Q第11课 为什么男孩不能“穷养”
第12课 你会写简历吗？
! m( a7 Q/ p! D; \7 D4 b第13课 一个枕头怎么卖到几个亿？
第14课 一升杯子如何装两升水
第15课 10次敲门9次拒，是挫折还是成功？
# ~2 ~: o& [( I* X* _第16课 乔布斯为何不让自己的孩子玩iPad
第17课 人拼死都要脱离社会底层 产品拼死都要摆脱低价
3 T5 K# @) f0 n) k: ^9 J* N第三模块：激活财富基因
第21课 营销、促销、公关到底有什么不同
第22课 你饭都不会吃，你还想升职？
第23课 什么叫下级的“3多3少”原则
1 Z7 |4 K, l! X8 Z8 g4 R! s第24课 道家 儒家 法家 是如何切割人群的
第25课 什么叫学习的137法则
. E+ P8 L. g3 ?; b" c第26课 什么叫“1/2切割大营销”？
5 x. a( \3 x9 h第27课 真正厉害的人都是控制情绪的高手
第四模块：跨界整合
) P, ~! c5 l2 i6 ]0 P# p; L! o( k' i
第31课 竞争的核心机理：不是更好，那是什么？
第32课 房子上涨背后的伟大原理
$ X. `; G+ f1 v9 }第33课 孩子说，”妈妈我也要住大房子”，你怎么回答
第34课 为什么卖的好的产品，往往不是品质最好的产品
! z  o' W/ L  @2 Z3 j9 |$ d2 R第35课 马云、特朗普、陈克明是如何逆袭成功的
第36课 故事：为特定目的而故意制造的事件
第37课 恋爱营销学：我给女博士的3个营销建议
第38课 沟通方式变化导致人类协作模式大重构
1 v0 `: X: o% u# A第39课 为什么要和大20岁的人合作？
第40课 做有价值的事情，交往有价值的人
& c, E- [6 z4 Z4 B8 O适合谁听
想打造品牌的企业家，想突破瓶颈的中高层，
想获取财富的生意人，想提升技能的营销人，
想事业成功的创业者，想实现梦想的大学生，
......
一切热爱营销，想用营销改变生活，改变现状的伙伴们！
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# R9 x% I" s  t3 ~% i9 p课程永久保存，随时回放
/ Y4 d3 I  F% U% ^' o' n收听完整音频
( y/ `1 x) ~6 p. m+ @) t
8 z! U) K- b1 j! }% s注意
- [" {3 Y% N: k, |
7 w0 a0 e( }) q. `% h. r, \6 a$ W5 X由于服务精力有限，限额200人
5 X% q+ X; X8 U4 w/ B: c错过在等一年

0 h) ~0 `* R) b机会仅此一次
其他问题Q&A
3 Z1 N" X( Z8 E1 oQ.购买后就马上可以学习吗？
A：是的，购买后马上可以学习。随时学习，课程学习不限时间、不限次数。课程共40个课时，该课程为虚拟商品，暂不支持退款，请做好死磕自己的准备后再做购买决策。
Q.购买后如何开始学习？
& d7 \; i: c8 y, PA：方法1【推荐】：搜索关注微信服务号“创业邦星际学院”，在右下角菜单“我的课程”中能查看到你购买过的所有课程，打开课程随时学习；

8 v' E+ I: I, J2 b; {（VIP-快速听课入口，扫码进入）
2 |' [6 e% }# p- [$ h0 y8 v& d- Y方法2：下载创业邦APP，已购商品直接学习。
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Q.购买后可以开发票吗？
: f/ Q5 p0 v% ?' b4 m! A+ JA：本商品为虚拟商品，不支持退货，请您谅解，可以开发票。

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& |- e" T6 q! O$ g& g. P$ d来源：http://www.yidianzixun.com/article/0LjbzCQv
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