中关村“金三角”往事：黑导购 强行拉客 以次充好

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+ O3 n) {- X/ G+ a% R 出品 | © 子弹财经
作者 | © 杨博丞
这是中关村“金三角”的故事。
9 O8 p6 \4 m. U7 |* s' T4 V1999年，故事的主角逐渐登场——以中关村北部为首的太平洋电脑城、以西部为首的硅谷电脑城、以及以南部为首的海龙电子城、e世界卖场、鼎好电子城。
1 D8 F+ ^% E/ B: j直到20年后，这个故事迎来了终结版。
中关村“金三角”统称为中关村电子卖场，它对每个人来说并不陌生，你或许在那里买过人生的第一台电脑或是第一部手机，也有人被那里的商户坑蒙过，发生了不愉快之事。
% l# Y7 y/ k+ [+ ~20年沉浮造就了中关村独特的电子卖场氛围，同时，它也推动了整个中国个人电脑的进程。随着时代变迁，电子商务逐渐兴起，传统电子卖场的模式受到冲击，其中的商户不得不转变经营思路，而中关村电子卖场也在经过阵痛后日渐失去了其应有作用。
从2011年起，这些故事主角纷纷落幕，直至今年5月，中关村地区最后一家卖场硅谷宣告关闭，20年的卖场故事得以终结。
) G+ @% }( w: K8 r6 Z6 i9 _如今，随着新零售业的兴起，传统零售再次被提起。从线下传统柜台—线上电子商务—线下门店，在经历20年起伏后，又再次回归。
这是关于中关村电子卖场的故事，也是关于这些从业者与时代变迁的故事。
01
“五点，准备走了。”
马健看看腕上的手表，面无表情地说。如果放在几年前，他还会和几个伙计们一起加班，聊天，但那样的场景在如今已不复存在。
7 W, U( _3 O& _% F2 W6 c4 N马健的柜台位于硅谷电脑城地下一层，这里是所有经销电脑配件和新旧电脑之地。
2018年11月，产权方硅谷科技发布停业通知，自2019年1月31日起正式停业进行升级改造。
2 W; M+ K) p. q% J, ?) p“五一之后就撤了，搬到五棵松，以后中关村没有柜台了。”马健对「子弹财经」说，今年初，硅谷电脑城的实际经营企业利康金桥旧电脑市场也发布公告称，所有商户均需在今年五一前撤出，对于续签者，可搬至位于五棵松的新市场内。
对于这位看着中关村长大的“创业者”，这里显得既熟悉又陌生。
& L0 B; A: m7 H# h10多年前，中关村硅谷电脑城乃至于整个中关村电子卖场还是另一番景象。
8 Z8 W4 @% B5 o( @5 l+ b“98年我就来北京了，你算算得多少年了，20多年。”当时，马健只有22岁，可谓初生牛犊不怕虎，在那个年代，私营企业开始逐渐放开，互联网进入中国，这为中关村这片“电子摇篮”带来了生机。
# A: U( s: B3 n# b5 o( r马健回忆起曾经打拼的岁月，不禁眼角泛花。“这个地方我待了20年，你能理解那种感受吗？”
6 a$ `$ d" o- A" c  N不止是马健，还有他的老乡徐力。他们二人都来自安徽，结伴来到北京，先后在北京安家立业。无论在哪，马健的柜台旁边总会是徐力。
) g# [$ g" k$ F2 R8 D“以前最早是在太平洋有柜台，后来到硅谷和广安中海。”徐力回忆道，1998年初来北京的中关村就赶上了第一届电脑节，从那时起，他对于这个新生事物充满了好奇。
最初，徐力本想在北京先找个能吃饭的行当，但他在电脑节上接触了各种品牌的电脑，彼时，他下定决心要开始学习有关这个新物件的知识。
/ D3 i* ]  P/ S“那个时候个人电脑开始逐渐流行，品牌机组装机，最赚钱的还是攒机。”马健对「子弹财经」说道。
攒机的学名为组装机，也是人们经常谈论的组装电脑，通过各种散装零部件进行装配。

; f# O1 s1 H& a摄影/杨博丞，图片版权归子弹财经所有
) j/ K% N) Z" E+ K& p可以说，在中国的个人电脑发展史上，组装机功不可没。在当时，还没有DIY这个时髦的英语单词，组装机以低价迅速占领了市场。而在当时，国内的台式电脑品牌只有联想和清华同方。
2000年，马健和徐力开始了他们的北漂之路，在当时，他们二人没有任何人脉关系，甚至连电脑都是第一次见到。“说实话，很迷茫，没有认识的人，关系都是靠自己一点点打通。”
7 X4 h3 t% z3 t1 o8 q正是在这一年，他们租下了位于太平洋电脑城的两个柜台，从事组装电脑及品牌机销售。据他们的讲述，组装机成为了他们最为赚钱的业务。“一台组装机大概能赚800-1000，有时甚至更多。”马健对「子弹财经」说。
在当时，信息并不透明，因此这导致了信息不对等的情况，一台组装电脑的成本究竟是多少钱大众无从知晓，唯有圈内人才深知它们的利润究竟有多暴力。
“有学生，有做生意的，大多数还是寻常百姓。”据徐力讲，他的柜台一天几乎可以卖出不下5台组装机，同时也有品牌机，但相较组装机来说，品牌机却并不占优势。“品牌机不便宜，组装机是它价格的一半多，买组装的人要比那个多。”
太平洋电脑城是中关村地区中最早开创的电子卖场，但在12年后，它也是第一家关闭的电子卖场。
2011年，中国电子商务开始迅猛发展，而在此时，中关村地区IT卖场的销售额却依然保持高位，销售额达280亿元。
02
* x# R. V$ \3 n* j/ r但问题接踵而至。
( g+ D; u& l+ a6 S) s越来越多关于中关村电子卖场的负面不断在互联网上涌现。黑导购、强行拉客、以次充好、偷梁换柱……一幕幕案例呈现在广大消费者面前，中关村电子卖场的口碑一落千丈。
: z3 m% Z; ~  v4 q8 d9 C$ Q京东创始人刘强东曾就这种声音称，是他们自己弄死了自己，扪心而问，你们做了多少偷梁换柱勾当？卖了多少水货假货？暴打了多少客户？刘强东的批评可以说是整个电脑卖场的普遍现象。
“其实这些人不能代表所有，还是有更多人踏实做生意的。”马健语气强硬地说。按他的说法，多数人是守本分的，只是在当时电子商务崛起之时，一些人感到恐慌，想挣一笔快钱。
但对于挣快钱马健觉得没必要这么做，他更在乎客户的口碑。“可能没有白手起家的人感受不到这种坚信，客户真的是一点点打拼积累起来的，你做得不好他以后就不找你了，损失的是你自己。”
* l, g4 O- t4 @$ C0 c马健总说，他和这里的人不一样，他们是为了眼前的利益，但你是为了长远的利益。“做生意赚钱固然重要，但怎么赚钱也很重要。”
徐力和马健不一样。
徐力有时觉得马健太重感情，马健也因此损失了不少钱。“这或许是个人性格吧，他比较重感情，但我就不一样，做生意钱一定是第一位。有次跟他比较熟的朋友把货拿走了，钱却一直没回来。”
“听说之前赔过一次？别人拿货走了没给钱？”
“对，因为比较熟了，也经常从我这里拿东西，后来我知道是他家里出了些事情。后来也还我了，只是隔了有四五年了。”
这种事出现在马健身上两次，一次是钱回来了，但另一次是钱直到今天也没回来。“大概五六万吧，在10年前来说也是不小的数目了。”当马健谈论起这件事时又气又恨，紧接着他又叹气道，“这个世界不是所有人都很善良。”
硅谷电脑城是他们的第二落脚点。在太平洋“落户”一年后，他们各自的分店落在了硅谷。
“那的摊位费可不便宜，一年大概得3-4万，如果你抢不到柜台那就等着吧。”据徐力讲，当年的柜台出现了很多倒爷，如果你没抢上柜台，那基本就没戏了，一旦落入倒爷的口袋，基本无望。
“我听说倒一个柜台就能赚几万，也就是说租户从倒爷那买柜台就要被加价。”马健对「子弹财经」说。
+ c5 g  V# F+ y4 Z/ `* s当时倒柜台的人在如今相当于倒手机的黄牛，他们先利用电子市场两到三个月免租期的漏洞将位置较好区域的柜台租下，而后在二次倒租给实际需要者，挣的则是差价和“中介费”。因此，这种战况导致了摊位费的不断上涨。
“当时硅谷很多人都不干了，因为那时硅谷的人气并不高，很多人都是新来的租客，不像我们之前已经有店了，来这边有的是从太平洋引过来的，或是老客户。”马健说道。
# T0 ~4 W9 p4 M# u而后几年，中关村周边的电子卖场不断扩张，从太平洋到硅谷，再到后来的海龙、e世界、鼎好，中关村地区电子卖场总面积超过了32万平方米。

+ s1 m8 r( ^# \. o/ f摄影/杨博丞，图片版权归子弹财经所有
伴随着经济快速发展，3C电子市场则开始持续膨胀。
3 {. r: x7 C6 P; M4 Y& S& X6 T' |- J这种膨胀带来的并非一定的良性发展，更多的商户在这种快速发展中被圈进了一个怪圈。
* M# ]$ j9 t0 ^; E1 c& S& w“其实，中关村这边原来很多人是本分做事的，但后来一些人觉得来钱慢，再加上后期电商带来了一定影响。”马健回忆那段历史时不断摇头，在他心里，商家在不断追求利益，直到电子商务兴起后彻底将他们淹没。
从中关村电子卖场兴起后的几年，越来越多的商家开始以次充好蒙骗消费者。
“当时也做过这种事，但没办法，老板为了多赚钱，我们也为了多拿提成。”
2 D# y$ D: g# |2 r) h7 r韩明在中关村也算一位老人物，他在这里待了15年。正是从他开始干电脑组装工作时起，那是中关村最为鼎盛的几年。
4 B$ {1 j3 q5 E“像一块新的主板或者CPU可能要五六百甚至更高，但你用一块回收回来的二手板，成本可以省好几百，利润就高了。”韩明称，更多的消费者是不懂的，他们觉得你是专家，他们很放心。“你说新的就是新的，因为从外观上看不出新旧。”
5 a+ I, L7 A+ H& |# G# b2 G+ {“我觉得来中关村攒电脑，80%的人都被蒙过，除了那些认识（柜台）的人之外。”韩明向「子弹财经」道出了当年的真实情况。“人很多，他们要什么你想换什么件上去就看你怎么忽悠了，懂一些电脑知识的人只能从新旧件上去作假，不懂的就直接在配置上下手。”
“当时谁都不想那么干，这么干就等于是一锤子买卖，但利润太大了，你又是一个给别人打工的，只能干。”韩明说，毕竟那时候刚来北京不久，多一事不如少一事，而他的老板在海龙、太平洋、硅谷都有柜台。“做的不光是生人生意，还有熟人生意。”
$ V3 e9 B8 I% R- v2 v  S除了零售外，更多的店主做的是批发生意。譬如公司电脑采购、网吧电脑采购或向下级经销商放货等。
“后来渠道也越来越多了，柜台在电商兴起后就不太好干了。”马健如实说道。当年，在以京东为首的自营电商兴起后，正中中关村卖场下怀，京东不断打出正品低价招牌，获得了不少消费者青睐。
* r0 @& _9 ], O1 S3 i# n  w谁也没有想到，从中关村走出的刘强东却在用另一种模式颠覆着传统的中关村电子卖场。而后，阿里巴巴揭竿而起，直到现在的拼多多、贝店等新兴电商元老入局。
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; K7 U. P8 y% ^; p9 O$ s传统中的中关村卖场也在迫切地转型。
8 f7 z6 g4 H# x. r. H. d( A徐力对「子弹财经」回忆道，当时电商开始兴起时自己也在淘宝账号，通过互联网卖电脑及配件，生意开始有些改观。“在淘宝上也卖了不少东西，更多的是耗材，电脑也有。现在京东上多了DIY电脑，总体卖得还算可观。”
/ @3 z% ^* f: \( n' I: F2 d) M- r( d2 Q马健则依然通过柜台对外销货，他没有注册电商账号。“那玩意太麻烦，不是刚注册就能有用户来的，还得给网店装修，刷量，费钱，太麻烦。”
对于电商马健显得有些保守，但归根结底，电商的一些规则让马健无法接受，更让他不想费力地去经营。
9 F; X; c' R/ y( ^2008年，中关村电子卖场已向多元化转型，多家商户也从电脑单一品类转向手机等全类电子产品。
郑伦变是其中之一，作为一名80后，他到中关村租下一尺柜台并不是为了做电脑生意，而是手机生意。
“那个时候手机生意比较好做，因为懂得人不多，不透明，收多少钱卖多少钱都是你说了算，新机只要不比京东高就行了。”郑伦对「子弹财经」说道。
5 ~6 M7 u, D" O+ ~) d1 r那时的电子产品市场远不像今天那样透明，虽然已经有电商的存在，但依然无法影响他们现有的生意流量。“你要说有影响也有些，但影响我觉得没那么大。”
“网上卖东西唯一的一点就是卖不了假货，或者偷梁换柱的东西，严重了就会直接封店。”韩明从电商逐渐兴起之时另辟门户，虽然依然从事电脑销售，但相比以前打工时的经营方式，现在的他谨慎了许多。“这毕竟是自己开的店，不敢再那么干了。”
2011年6月30日，经营了12年之久的太平洋电脑城正式关闭，随之开始关闭的更有一个时代的产物——传统线下柜台。
当零售一次又一次地在今天被人们所提起，而在当时，正是这种传统的零售方式奠定了未来传统零售之路。
- l; o6 e5 Z& @. X2 v* J. @6 y; J0 v当太平洋电脑城关闭的那一刻，马健和徐力不得不暂时缩小了他们的“战斗”范围，将原本的分店硅谷作为了长期战略要地。2012年，他们又在鼎好电子城租下了两个柜台，以此代替太平洋电脑城的地位。

摄影/杨博丞，图片版权归子弹财经所有
( S8 g2 ~, Y. Q) [+ u: }: u“后来买组装电脑的人就很少了，品牌电脑的销量反而开始增长。”在2013年，马健的柜台几乎很少能看见有个人来买组装电脑，更多的是找他购买品牌电脑，尤其是笔记本电脑。
在电脑进入中国的十多年后，笔记本电脑的价格开始趋于大众化，人手一台笔记本成为了每个上班族，乃至大学生的标配。
. n3 }( C; i; k“那时候买神州笔记本的人很多，相当于电脑界的小米，高配低价。”徐力兴奋地回忆着当年的往事，仿佛置身于柜台前在向用户介绍产品。“现在我都能背下来当年的配置表，那是销量仅次于联想的品牌电脑。”
& p0 V2 s9 P# ?0 [7 h“除了国产这些电脑，13、14年买苹果电脑的人也开始多了，主要是因为10年的iPhone4太火了，直接带火了苹果的产品。”韩明向「子弹财经」讲道。
据韩明回忆，在他开店的这些年里，苹果产品的销量占到他所售产品利润的60%，一多半的利润来自苹果产品。
" R7 N/ F: R1 E7 T“苹果的产品占的很多，剩下的是国产电脑还有一些配件的利润。那时我的网店光卖iPhone和iPad一天流水就能有几万，要是在卖几台苹果电脑，利润就更大了，基本一台1000多的利润，跟现在没法比，现在一台电脑的利润才200多。”
“的确是那样的，很多人后来都在销国产电脑的基础上加了苹果的业务，你能想象得到有多火吗？如果不是苹果救了我们，我们恐怕早就不干了。”徐力对「子弹财经」说。
2010年—2015年，中关村的很多商家称这五年为苹果黄金五年。正是在这五年里，苹果的产品迎来销量高峰，这让不少商家尝到了甜头。
“原来一起卖电脑那帮人现在基本都做苹果生意去了，但这几年苹果的生意也怎么好做了，大家都在想出路。”徐力对「子弹财经」说。
. Y/ d- `5 [" x0 y+ V( X6 z6 F4 l马健在这几年也卖了不少苹果产品，除此之外，他将重心转到了销售二手电子产品和维修上。“新机现在赚不了几个钱，还是二手和维修能赚些钱。”
4 }0 h& e" `2 O3 {4 R' U) Y当时，中关村地区的二手销售主要集中在硅谷地下一层和广安中海电子市场，这里曾是该地区最大的二手电子产品集散地。
- ?& n$ T7 H, E宋奇当时的柜台就在广安，每天的客流甚至要比买全新机的人更为密集。“其实现在硅谷地下一层跟当时的广安差不多，都是做二手电脑批发回收的，还有一些配件，比如显示器打印机之类的。”
最初，他们的经营模式基本与马健和徐力一致，基本是通过柜台或熟人销售这些二手产品，但在2010年后，这样的场景发生了变化，二手产品的销路由对批发和零售，转为了八成靠批发，仅剩两成为零售。
8 y2 E3 i( y  I- _& p同时，不仅是人群的变化，销货的方式也发生了变化。在传统卖场趋势愈发向下之时，越来越多的商户开始在闲鱼上销货，这也使得现在的闲鱼软件中充斥着大量的商家，普通人基本难以分辨。
“很多人都在网上卖了，一个是因为市场关了，另一个是现在年轻人几乎不在线下柜台去买东西，尤其是这种综合类的卖场。”宋奇斩钉截铁地说道。
- z# M2 J& v  X! \( _. r宋奇对「子弹财经」透露，现在光中关村的商家就有一半多在闲鱼或58同城这种二手平台上销货，另外分成两部分分别出给了同行或者销往二三线城市，以及做租赁使用。
“很多人一听取货的地点在中关村不能说完全没有，70%—80%的人都没信了，现在我们销货都不敢说是中关村的，基本都说是公司资产清理，有时候还能碰上同行杀价。”宋奇对「子弹财经」说。
“现在在闲鱼上越来越不好卖东西了，感觉像是他们屏蔽了一些流量。”徐力今年发现，在闲鱼上卖东西已不像原先那么容易，以前发布后半小时基本就会有很多客户前来问询，现在已经很少甚至基本没有。
1 y6 h: E6 z, H# e' R6 {而他在58同城或者赶集网发布的帖子却基本不受影响。“可能还是规则不一样，毕竟像58和赶集都要花钱买置顶，花的钱多就靠前，闲鱼毕竟是免费的平台而且你一天发的东西多了，系统会认为你是商家，限制流量。”宋奇分析称。
对于当下的境况，多数商家选择了留守，而其中也有部分商家选择了放弃。
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2016年7月7日，海龙电子城正式关闭，2018年10月，鼎好电子城也正式关闭，2019年5月，中关村地区最后一个电子卖场硅谷电脑城将正式关闭，拥有20年历史之久的中关村电子卖场彻底退出了历史舞台。
这里的大部分商户都被分流到了距其一路之隔的科贸电子城和e世界财富中心。
“其实对于像我们规矩经营的商户来说，我们也是受害者。”马健无奈地说出了这句话。
的确，在中关村更多的商家是本分经营的，但人性是难以管控的，不得不说有部分商户损害了中关村电子市场的声誉。而在电子商务兴起之时，中关村电子卖场也曾做过艰难转型，但效果甚微。
宋奇和韩明都搬到了e世界财富中心，对于许多商户来说，这里再次成为了他们的“家”，也让不少熟人再次相聚。只是，相比于以前的柜台，现在的写字楼让人们之间有种说不出的感觉。
& G7 C5 y( H0 h9 L- \“以前谁家缺货或拿个东西都很快，隔壁或者同层认识的人直接拿就行了，现在大家都分散在不同地方，不方便了，拿个货都得等个十多分钟。”韩明对「子弹财经」说道。
现在，许多商户都在从事电子商务，但刷单的现象却一直存在。“多多少少都会有，不刷你怎么会有流量？”韩明对「子弹财经」讲，他现在一共有三个电商平台，分别是淘宝、京东和拼多多。
/ J1 J3 U" i" D1 d& T" Y拼多多的出现，让许多商户又重操旧业。对于一个新兴平台，补贴是家常便饭。“都是刚出来的时候行，补贴很多，现在也没以前多了。但刷单是必不可少的项目。”韩明称，每个做电商的商户都会有刷单，为的是提升自家店铺的销量。
“很简单，像双十一，就会在群里召集大家下单，发一个链接，然后给出几个不同的地址，下单成功后有货到付款的就选货到付款，没有一般我们付完后截图给他们，他们马上打钱给我们。”对于这样的操作，在双十一期间韩明就操作了不下二十单。“其实你都不用看这些电商的数据，有多少是假的我们最清楚。”
* T1 R9 v( t% f: o( o2 _3 Q对于这些商家来说，电商公布的双十一数据对他们毫无意义，因为绝大多数都是他们这些商户内部刷单而形成的交易额，同时在渠道商交易市场，也有专职从各大电商平台薅羊毛的羊毛党们，现在他们又将触手伸向了银行App中的电子产品板块。
“现在做刷单还有渠道的这些的人都留下来了，但大多数也都是从卖电脑转过来的，因为电脑早就不赚钱了。”宋奇对「子弹财经」说。
  f" g* W% }' j" |4 K' \马健反驳了他的说法。“该赚钱还是可以赚钱的，每个人做的渠道和品类都不一样，赚不赚钱不能光看表现。”他在今年五一之后就要搬到位于五棵松附近的市场中，继续从事着他的老本行。
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“离开中关村难过吗？”
“说难过也有，毕竟在这边待了差不多20年，老客户都在这边，以后拉货不方便了。但是在难过也要生活，我们终究是被时代淘汰了。”
2 F1 b, d% a/ ]; _: a“我压力也挺大的，毕竟还有妻儿要靠着我。”
# _5 `0 X2 Y; F! M+ P2 {* i徐力和马健拥有同样的感触，但他和马健不一样的是，他转变了一些想法，而马健依然在坚持传统。
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“谁知道未来会是怎样呢？”这是马健和徐力共同的问题。
坚持传统还是作出改变，这是摆在每个中关村电子卖场老人们身上的沉甸话题。坚持传统意味着与这个时代做对抗，而作出改变则意味着顺应时代潮流。
顺我者昌，逆我者亡。这里的绝大多数人都深知这个道理，但是，在逆流中行进才会愈发觉得这个时代带给他们的巨大变化。
3 W' {* J! R4 z! J而现在，新零售业正是在这种逆流中不断前行。从传统卖场到线上卖场，在经过20年后，最终又回归到了传统卖场，只是形式发生了变化，柜台不在存在，取而代之的是展台。
$ j) E- @. _1 X) F20年风云变幻，中关村电子卖场从零散商户，到集贸市场式的电子市场，再到海龙、鼎好、科贸、E世界等大卖场鼎力，终到雄霸全国的辉煌，离不开数以万计的从业者为之付出的奋斗。
对于这些人来说，他们的命运好似当代创业者，强大者胜出，弱小者衰亡。或许，他们能够比这些真正的创业者们更加明白这是九十九死一生的几率，但正是他们，推动了电子行业的变迁与发展。
* Y. y& c; d1 B  S2 Q' r供销不分家，厂商的每个产品都必须经过他们才得以让品牌流通，而消费者也正是通过他们熟知了每件商品。
% v6 h, W  @; n0 D* |/ S虽然，盗版、水货、欺诈消费者事件、不良奸商等负面新闻，给中关村电子卖场的辉煌抹了许多黑色。但中关村电子市场时代，作为中国科技进步和经济发展的重大推力的印记，不仅铭记为历史，也刻印在了这些亲历者的心中。
2 R4 S) f( J4 W$ _( d中关村电子卖场终落下帷幕，朋友再见。
% r8 q0 h2 S3 B' I' F9 i! g注：马健、徐力、宋奇、韩明、郑伦均为化名。

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