从“微商”到“抖商”：抖音的收割之旅

liuzengqiang_

黑马智库，创业必读
' r4 T' l. L( w0 j更多创业内容请访问www.iheima.com
8 q# ^8 G- r+ C' p8 l# }* N; p
: g* ^3 d5 q5 W) e4 g作者 | 甄祥晴
' N; P: Q  q8 e5 I3 W0 I0 x: O6 `编辑 | 蔡逸枫
8 F1 t2 p, d1 U+ x6 R从“两微”到“两微一抖”，抖音在这几年已经证明了它可以改变社交产业的格局。如今，抖音又低调加入了电商的战场：它如同一颗商业宇宙里的超新星，引诱着微商们纷纷向“抖商”转变。一届在杭州举办的“世界抖商大会”，就吸引了4000多人参与。

7 l% M( K% J/ _, Q3 W" |7 x7 H7 |: t8 S在抖音急速加剧的商业化进程中，运营者自发组织的“抖商培训”应运而生。有人说它在收割智商税，也有人认为抖音就像当年的淘宝与微信一样，是下一个超级平台。而无论出于何种考量，微商、传统电商、线下实体商家都在不约而同地尝试以各种姿势参与到抖音的生态中。

成为“抖商”，是他们试图登上下一个超级平台的入场券。
* Q- I/ B( Z3 _+ _3 l7 Q* |4 n
微商的抖音大迁移

“0基础抖音创业，轻松月入五万。”
2 a0 V2 X& ]$ X8 e; q% [
) m8 d0 N# O- I, y  W! W* F“学员4点都还在研究，抖音比你优秀的人还在努力，你凭什么不努力？”

“又是一个月收入8万，一晚上暴涨了11W粉丝，你还在守着你那可怜的工资吗？”
4 C4 }1 {: i7 o/ X! p) r# V
1 `$ {) N4 E0 j2 V2 A* p: f打开王冠的朋友圈，这样的鸡血内容比比皆是。2019年，他开始频繁在朋友圈发布抖音培训的内容，多的时候一天能发近20条，除了“励志鸡汤”，就是学员交1999元购买抖音培训教程的微信截图。

6 Y% c5 W* k% u, Q3 Q+ E他发朋友圈技巧简单粗暴：早上发、中午发、晚上发。发的时候要连发三条，确保这样 “被看到和关注的概率就更大”。
, I, R: O$ X! I! Z( e6 P( B) ?
' h+ h( b$ i. C; w这是他做微商三年来积累的小技巧。王冠主要倒卖微信涨粉方法，微商运营技巧，现有的一个微信号积累了5000人，打开朋友圈全是微商，逛朋友圈跟逛淘宝一样，所以他从来不看朋友圈。

/ S' d4 t% d9 C* o2 v1 Q1 `即使不看朋友圈，王冠也经常收到群发广告消息，最近经常收到的不是微商，是关于抖音的。

* ?4 y1 N5 ?5 C6 D$ Z6 z- Q+ Y$ v4 d“一个月之前，我还没怎么看到过‘抖商’这个词，但是最近往我号上群发抖商广告的人突然增多了。”
2 n) ]+ H6 C5 g2 E
3 {( G: b) S* }- d. c在他朋友圈的人，大部分之前都做过微商，不约而同的，大家都开始对抖音这块蛋糕争先恐后。微商们迫不及待地，想要成为正儿八经的抖商。
3 O% w8 z4 D1 q, K" u* E; m
在王冠看来，相比于微商，抖商的优势更强大。“微信加满才五千人，但很多人抖音视频如果火了，一夜之间就能涨几十万粉丝，像之前我们做推广还要去搜集qq、邮箱、QQ群，然后往QQ群里发广告，群发邮件，别人看到邮件才能去加你，现在想一想这种推广方式真的是太费力了。”

1 T% F1 z' _& L4 l) Y4 m/ q7 F7 C尽管已经意识到抖商的流量机会比微商强太多，但王冠也看到抖商门槛在提高，而且是越来越高，“微商只要努力加群加人，每天发广告就可以，但抖商能火活起来的门槛远比微商高得多。”
/ E- e# v/ e; U, c9 I8 i2 `9 N* F
5 z  b/ }2 k' G' q8 W还有无数像王冠这样的微商群体涌入抖音，甚至现在做微商代理已经包含培训如何做抖音号。

9 ]* Y6 h% G8 }# G9 G) o6 S5 l一位宝妈做微商多年，今年开始在抖音发布如何做宝宝辅食的视频，两个月时间积累了10万粉丝，“只要加入我们做代理，如何做抖音，如何吸粉等所有我会的，都会教给你。”

9 [+ ?( K& c2 _9 V0 J  v8 T" M他们在抖音做号，最终引流到微信进行卖货变现，没有人愿意错过这块新流量阵地。

培训操盘者
$ E& A- `0 {' h" J" P  ^9 y
) U( P4 t, w! E: Z, f不想错过抖音的还有强小明。2019年1月，他在杭州注册成立了抖大（科技）有限公司——一个光看名字就能猜到主营业务的公司——并抢先占用“抖商大学”作为公众号名称。

今年，令人眼花缭乱的抖商大会一茬接着一茬，强小明便是操盘者之一。3月23日，他举办的“世界抖商大会”在杭州召开。

; P% y4 H3 q' a9 b这场大会一共筹备43天，最终到场4000多人，这远远超过强小明预期。“我们开始是想看一下，以抖商的主题能有多大号召力，宣传的时候对外喊3000人，心想已经很不错了，没想到能有4000多人。”
$ V  V4 B5 @( S- u3 N
后台数据统计分析，参加抖商大会的近一半人来自电商，近30%是来自于微商，10%是做传统服务的，还有10%是各种投资机构、政府机构，招商局等。

强小明是做传统电商出身，自己有两家公司，一家做品牌代理，一家做轻食，但他认为自己因为微商出来时不够重视，错过了整个微商时代。抖商的时代，他不想再错过。
2 h" v+ v  Y" Z2 U
2018年，他认为传统电商已经走到瓶颈，将公司业务交给他人打理，自己一直在外交流学习，在此期间注意到短视频风口。
3 g2 t2 I) B0 e; k* J2 l6 I' i
7 f+ p/ {& c/ o" P2 V+ U( `真正决定做“抖商大学”是10月以后，强小明讲到三个原因：首先，传统电商业务到瓶颈，原来的赛道跑不出来，总归是想要找一些新的出路。第二，在交流和探索过程中，看到很多抖音商业化变现的成功案例，比如有朋友做红酒电商，通过做抖音做到一月卖200万。
* N" K5 I& b( Z8 k/ _第三，尽管看到抖音变现强，但很多人还没有能力玩转抖音，比如有人有几百万粉丝，变现却做得不够好，还有做电商的商家想做抖音号，却不知从何开始干。
' M4 O+ D6 p# L* g
“这中间就存在一个机会。”强小明认为，“从淘宝培训与服务，到品牌代理、自创品牌，传统电商里所有商业化行为，都可以在抖音生态里再做一遍。而淘宝电商培训早期，就是把成功的案例经验分享出来，‘抖商大学’目前要做的就是找出成熟的案例，与大家分享。 ”

办抖音培训的越来越多，有些叫“抖商培训”，有些则称之为“短视频变现”，但大体意思差不多。一些MCN机构也开始做培训，比如打造出@办公室小野、@代古拉K 等IP的洋葱集团。这些培训操盘者的核心内容无非都是如何涨粉，如何变现。

8 ~; m7 a. J* h7 @% ^6 {0 I到抖音割韭菜？

抖商正在崛起，但这批人在此之前大多没有做过抖音。
$ O& L: n: {/ t; \% l
“在地铁上经常看到有人在刷抖音，但我一直都没去下载，我认为那东西挺无聊的。”王蒙之前连抖音都没下载过。他自认是一个自律的人，自律的具体表现有很多种，其中之一是在卖抖音教程之前，他认为刷抖音只是在浪费时间。

强小明也没有做过抖音号，以后也不打算去做。他更希望找来成熟的案例来分享：“自己去做号，就很难保证能踩准每一个点的变化，也很难保证能一直在技术实操等各个领域一直都是行业领先的。”

# n" N1 A( J* B虽然没有做过抖音，但这并不耽误他们为抖音造势。一场又一场抖商大会，一次又一次朋友圈宣传，让这一批没有做过抖音的人强势介入了抖音生态，同时也吸引着更多做传统电商、做微商、做线下实体商家加入抖音。
% f; J! |* ^6 z4 t# z* ~
这些，能得到抖音官方的认可吗？

在抖商大会活动当天，抖音便发布声明称：从未授权任何“抖商”相关活动，也从未与“抖商”活动有过合作，建议企业和公众提高警惕勿受骗。

0 J. t9 v4 [; ?! t- e. _! n5 f# W“抖音可能担心大家会以擦边球的行为去进行各种收割，对它品牌形象有所损伤。”强小明对抖音官方的态度表示理解。但他同时认为，抖音商业化是必然，而商业化推进肯定需要多方努力，既需要抖音官方去引导商业化往哪些方向去走，也需要很更多民间机构来讲实操。
: O8 S3 k6 y3 m" _: Q3 p* _+ u1 l
有些MCN机构对此嗤之以鼻。一家想申请官方MCN的机构负责人对投中网商业深度表示：“抖商这个词在业界算是贬义词。声称自己是抖商的，鼓动抖商这个词的，其实还是那些微商。真正做短视频的，我们叫内容创业。”

0 Q  z' Z4 T/ V: c5 w6 ]不过也有人对此表示理解。头部MCN机构贝壳视频CEO刘飞告诉投中网商业深度：“如果把抖音看作一个流量渠道就能理解这种现象。不仅仅像我们这些做内容的需要流量，淘宝京东的商家也需要，又由于在电商平台内获取流量已经非常昂贵，而在抖音可能能以比较低的成本获得，所以大家都有一种趋之若鹜的感觉。”

6 O9 \; `& Y+ M0 ^# B) ^1 j* s% ~“又由于没有做抖音的技能或者能力，所以中间就出现了所谓抖商培训。”刘飞说，“但是目前看热闹的居多，网上的教程真正能落实的比较少。”
$ Q  @) [% R, L% I8 e3 K
4 E0 D$ R: Q4 D$ Z5 R1 \& t$ L的确如此。购买王冠和合伙人发起的抖商培训教程的学员已经发展到1000人，但真正能把抖音做起来的学员10%不到。就连王冠自己，目前也还处于“养号”阶段，没能做起来。
  H" J; w6 k5 X
- d5 ]' [# z2 ^/ B8 a有人因此会质疑培训无用。“有些人可能交钱进群学习之后就没怎么去做，慢慢就沉下去了。大多数人都坚持不下去。”王冠解释称，“即使你知道这个东西很赚钱，但还是坚持不下去。”

( V/ ?( H' R7 {7 l+ C' Q8 ?5 k6 E他会对学员说，“做项目通常要死磕三个月，这期间要很有激情，勇敢向前冲，三个月不赚钱再考虑是不是放弃，但如果三个月都没有坚持下去，你就活该赚不到钱。毕竟，可能用户第100天要买单，但你第99天就放弃了。”
9 y( A2 j8 ~& e* x$ w
* M3 w: c7 w' i" n0 C, W9 O抖音跑步进入收割期

微商、传统电商从业者大规模涌入抖音背后，是抖音日益彰显的流量与变现能力。
( q! |/ t3 ?4 f# Z
- v0 ^/ e2 C+ K3 h- @. z/ F) t2018年10月，抖音商业化平台“星图”正式上线，并宣布四家官方图服务商，用来连接广告主、达人和MCN机构，为他们提供服务。
4 g! V# y( l, l# }
双12前，抖音全面开通购物车功能，任何发布视频大于10个且达到8000以上粉丝的实名认证账号都可以自助开通抖音购物车功能。
4 b1 _& z" J5 \+ I3 j0 V9 O
12月，抖音宣布推行蓝V扶持计划。抖音数据显示，抖音企业蓝V账户分布在互联网、服装、美食等27个行业，去年10月一共产出75万条短视频，累计播放量360亿，收获点赞10亿，整体粉丝1.76亿，总体获取粉丝累计9.17亿。
3 ^" _8 J3 H4 y5 e9 T
一家官方星图服务商的工作人员告诉投中网商业深度，目前抖音分“头肩腰部”达人，每个达人根据粉丝和分钟数价格都不一样，比如@代古拉k目前的报价是20秒40万元右。并且，这个价格还在持续快速上涨中，“现在头部达人价格增长比较快，基本上每月都有报价修改。”
% M8 Y& q. j/ `
, }1 @* \6 T; W  [8 F" `刘飞明显感觉到抖音商业化变现在加快。“之前大家可能还是基于抖音作为新鲜事物，更多是在观望状态，仅有一些大品牌做一些硬广投放；但星图上线以来，客户有明显变化，大中小客户都会开始有针对性地在抖音上做投放，小客户也开始做一些自己的抖音账号。”
+ j' y* D% l! v2 K, A1 ?% P
抖音号的广告报价也在不断提高，最多的时候一次广告服务能达到几百万。刘飞掌管的贝壳视频，旗下有@嘿人李逵、@大连老湿王博文等红人，目前，他们会针对客户做整合营销，由旗下几十位红人同事共同参与，如此，一个话题的播放量就能破10亿，而品牌服务价格也会相应提高更多。

抖音商业化加速，彰显出字节跳动迫不及待进入收割期。
8 L; ^# P) q6 J; h& Z( Y
最近几年，字节跳动的营收已经获得几何式增长。据《财经》报道，2015年字节跳动营收是16亿元，2016年是60亿元，2017年约160亿元，2018年500亿元左右。
0 C- \; m) Y! {' X' E
但今年，营收目标是1200亿元～1400亿元，保底1000亿元，相比于2018年翻倍，任务完成难度不小，而抖音或许会在这项重任中承担最多。

9 w2 h& d/ J( v5 a& o专注于TMT领域股权投资基金信义资本团队就曾预测，2019年，字节跳动最强大的赚钱引擎将很有可能由今日头条易主为抖音。
! E6 ~5 x! `. q7 I4 W
1 r3 O( j# ^) Z0 l淘宝—微商—抖商
& c7 G% t' x# `3 f# m
回顾中国互联网历史，新平台崛起时带来的电商红利期出现过三次：第一次是2003年淘宝成立，无数人涌入淘宝，从一家淘宝小店开启了电商之旅；第二次是2011年微信诞生，之后的几年时间内，微商在朋友圈横冲直撞，真假参半的微商创富神话在朋友圈流行。
. X& m$ F8 r5 [- f7 K* ^" k1 o6 u
第三次就是现在。2016年9月，抖音上线，不到三年的时间，已经成为月活5亿的超级APP，2017年9月从第一支品牌视频广告开启商业化路程，2018年更是推出星图平台、企业蓝V计划等商业化措施。

) n* h' e2 u) @6 D/ _& E目前，MCN机构已经吃了一波抖音崛起的红利。

, a0 F- x, E8 M% `2 c) q刘飞说，目前贝壳视频收入主要来自广告+电商，广告占大头。他对于未来的商业化目标有更大的野心：“短期内，至少这两三年，短视频广告会是一个很大的市场，因为目前仅仅是开端，接下来会有更多品牌主将短视频广告包含在预算内，而且预算盘子也会越来越大。”

' w$ k# p+ y! G" ?1 X那些从微商、电商过来的后来者们，则更想抓住抖音快速商业化的机会。
1 ?4 F, f6 P2 O. d7 e0 ^0 e
+ @% Q# }1 x# k* J6 _, [“我之前都赶晚了。我曾经做过淘宝客，后来做微商，但都不是在最好的时机。现在风口很显然就是抖音，错过了微商，不能再错过抖商了。”王冠说。
' F4 v9 n8 ?3 ^( I$ R4 S" R, O+ P
; q* m# f1 D# O4 F7 y, Y9 G+ S强小明也曾错过微商时代。他希望能在抖音商业化的路程中切入培训领域，就像最初淘宝崛起时，做淘宝商家培训一样，“希望做一些正能量的引导。”

“如果没有正确的引导，抖商有可能会跑偏。”在強小明看来，微商早期社会评价不是很好，原因就在于早期微商的标签没有打好，微信官方和民间机构也没有正确的引导。
+ a1 o2 x7 J2 P" ]9 v
“在电商时代，淘宝会讲大卖家、大品牌是如何解决团队问题、推广问题、产品问题和服务问题的，而微商早期更多是在炫富买车买房，后来又暴露出来这些都是骗局。如果一开始我们就在讲如何在微信里面做一个正规品牌，如何做好产品和梯队管理，微商认可度可能会高一点。”强小明进一步解释。
  U! U+ m3 C7 f& D1 M3 z9 F
, R% s- O4 g) p( w# q* @( \和那些从微商转做抖商的不一样，他更愿意将抖商称为短视频变现：“我们就希望讲一个很真实的案例，告诉大家他是怎么创作内容，怎么带火流量，怎么建设供应链，怎么维护用户关系，怎么做品牌形象建设的。”

所有人都在等着，在抖音商业化的浪潮中分一杯羹。正如《失控》作者凯文·凯利所说：“目光聚集之处，金钱必将追随。”
. P, H) a; M3 h, [
（文中“王冠”为化名。）

*本文由投中网（ID：China-Venture）授权i黑马发布，作者：甄祥晴，编辑：蔡逸枫。i黑马，让创业者不再孤独。
' ~: i' t5 q# p" v4 l" ji黑马，让创业者不再孤独。
' z' a: r+ C6 a
! }0 l) M1 k  a% ^! d9 c  R8 ~商务合作：15801105017（微信）
4 x- S# M' B/ L# [

来源：http://www.yidianzixun.com/article/0LsO9Cgy
4 b; [/ v6 m0 B2 ?5 U免责声明：如果侵犯了您的权益，请联系站长，我们会及时删除侵权内容，谢谢合作！